Concesionario Automotriz

Perspectivas El año 1997 se vislumbra positivo para la industria automotriz. El mercado se reactivará y las ventas podrían superar las 100.000 unidades. Las ensambladoras están mejorando su estrategia hacia los concesionarios y se hace más flexible el financiamiento para adquirir vehículos por parte de la banca. Las empresas Toyota, Fiat, General Motors, Honda, MMC Automotriz y las casas de representación de Mazda, Renault y Corporación Eurocars (BMW y Land Rover) buscan nuevos distribuidores. Rentabilidad La rentabilidad bruta que manejan los concesionarios por la venta de automóviles nuevos se ubica entre 12 y 14 por ciento. La clave del negocio está en la alta rotación del capital de trabajo y en el manejo de los departamentos de repuestos y servicios, donde el margen bruto puede ubicarse entre 25 y 50 por ciento. El nivel de rotación del inventario no debería superar 30 días. El margen ideal está entre 15 a 21 días. Una vez deducidos los costos operativos, los gastos de administración y el pago de impuestos, el concesionario trabaja sobre un margen de rentabilidad neto de 5 a 7 por ciento, dependiendo de muchos factores, entre ellos la eficiencia con que se maneje. Los parámetros que damos a continuación son a título ilustrativo; puede haber variaciones, mayores o menores exigencias, mayores o menores rendimientos, dependiendo de los acuerdos que establezcan las empresas. FORD Ventajas: Ingresa a la red de concesionarios de esta marca, organización líder a nivel mundial. Asesoramiento y entrenamiento continuos. Garantiza desarrollo de recursos humanos, procesos y sistemas para la administración eficiente del negocio. Requisitos: Capacidad para alcanzar los volúmenes de ventas planificados (de 200 a 800 unidades anuales por concesionario. Esto es, de 20 a 66 carros facturados al mes). Instalar sistemas de computación eficientes conectados en línea con la planta de ensamblaje, así como un programa de contabilidad corporativa. Posibilidades de concesiones en: Caracas, Barquisimeto, Puerto La Cruz, Maracaibo y Valencia. TOYOTA Ventajas: Una amplia red de concesionarios con una extensa línea de productos (pasajeros, comerciales o camiones). Un reconocido primer lugar en reventa y productos que se aprecian, en relación al desembolso inicial. En ciertas ocasiones Toyota permite el pago diferido hasta 30 días luego de la entrega. Las ventas corporativas y de flotilla tienen incentivos, con descuentos especiales o pagos diferidos. Requisitos: Tener experiencia previa en el negocio automotor. Poseer al menos 15 por ciento del capital suscrito del concesionario. El equipo gerencial puede ser asesorado y entrenado por Toyota. Debe contar como mínimo con 38 empleados para un capital inicial es de 250 millones de bolívares. Terreno con dimensiones mínimas de 3.000 metros cuadrados. Posibilidades de concesiones en: Caracas, Coro/Punto Fijo, Maracaibo, La Victoria, Maturín y El Tigre. FIAT Ventajas: Experiencia de 30 años en el mercado nacional y la existencia de un parque automotor de más de 100.000 unidades (FIAT) en toda Venezuela, que demanda repuestos y servicios. El año pasado el 19 por ciento del mercado de pasajeros lo obtuvo esta firma, colocándose en el primer lugar. Requisitos: Venta mínima de 20 carros al mes. Terreno suficiente para dar cabida a una venta de 30 vehículos mensuales. Posibilidades de concesión en: Caracas (2) y Los Teques (1). HONDA Ventajas: Entrega en consignación de la mitad del lote de vehículos por espacio de 6 meses. La otra mitad se realiza a través de una combinación de contado y crédito. A los concesionarios ya establecidos se les otorga un crédito de 30 días por el 40 por ciento del lote a vender. Requisitos: El concesionario debe estar dispuesto a realizar cuantiosas inversiones en espacio, equipos y herramientas. El 50 por ciento de la inversión inicial es para dotar las instalaciones. El punto de equlibrio se consigue vendiendo 30 carros mensuales en la capital y 10 en el interior. Capital de 50 millones de bolívares, más un capital de trabajo equivalente a 1,5 veces la venta promedio del concesionario. En Caracas debe disponer, en total, de unos 500 millones de bolívares. Posibilidades de concesión en: Caracas (3), Puerto Ordaz (1), El Vigía/Mérida (1), Cumaná (1) y Maracaibo (1). MAZDA Ventajas: Respaldo a nivel mundial. Certificados ISO-9001 conferidos a la casa matriz en Japón. Precios competitivos. Requisitos: Requiere un local con una sala de ventas con capacidad para 10 vehículos por mes y una zona de taller con un mínimo de 10 puestos de trabajo. Las dimensiones son negociables. Posibilidades de concesión en: Caracas (2), Barquisimeto, Puerto La Cruz, La Victoria y Valencia. MMC (Mitsubishi y Hyundai) Ventajas: Asesoramiento en la selección del terreno y entrenamiento del personal. A los negocios establecidos se les otorga un crédito de 30 a 45 días sin intereses. MMC Automotriz cancela la garantía a sus concesionarios en un lapso de 5 días, mientras que su competidor más cercano lo hace en 45 días. Requisitos: Someterse a una prueba de solvencia financiera por un período de varios meses. Durante ese lapso el interesado debe adquirir las unidades de contado y manejarse en forma eficiente. El concesionario Hyundai y Mitsubishi debe vender un mínimo de 10 unidades al mes para mantener su margen de rentabilidad. Capital mínimo de 60 millones de bolívares como capital pagado y suscrito, para ciudades medianas. En Caracas (o ciudades grandes) el capital debe ser de 90 millones de bolívares, más una fianza de 100 millones para respaldar la compra de 10 a 12 carros. Se exige al menos 1.600 metros cuadrados en ciudades como Caracas (200 metros para exposición, 1.000 a 1.200 para el área de servicios y 200 metros para repuestos. Para los concesionarios del interior del país se les exige entre 5.000 y 10.000 metros cuadrados. Posibilidades de concesión: Mitsubishi (10) y Hyundai (10): Caracas (2), Barquisimeto (3), Barinas (1), Acarigua (1), San Cristóbal (1), Coro/Punto Fijo (2), Porlamar (2), Calabozo/Valle de La Pascua (2) y Maracay (1), Ciudad Bolívar (1), Valera (1), Maracaibo (1), El Tigre (1) y El Vigía/Mérida (1). CORPORACION EUROCARS (BMW y Land Rover) Incentivos: Entrega de 3 vehículos en consignación. Entrenamiento del personal. Ser vendedor de marcas prestigiosas y elitescas a nivel mundial. Requisitos: Poseer experiencia en el ramo y contar con un local en una zona de alto poder adquisitivo. Vender entre 3 y 5 vehículos mensuales para tener un punto de equibibrio. El interesado debe destinar alrededor de 200.000 dólares para la adquisición de equipos y carros. Superficie mínima de 600 metros cuadrados (300 metros para exhibición y otros 300 para repuestos y servicios con tres puestos de trabajo). Posibilidades de concesión en: San Cristóbal, Porlamar, Puerto La Cruz y Maracaibo. RENAULT Ventajas: Financiamiento del lote inicial de repuestos y de ciertas herramientas costosas como la XR25 (equipo de chequeo del sistema de inyección). Colaboración financiera en la remodelación del local. Requisitos: Experiencia en el ramo. Evaluación del punto en donde se ubicará el concesionario. Vender entre 8 y 10 unidades al mes. Capital mínimo de 40 millones de bolívares en repuestos y 6 millones en herramientas. Esta cantidad no incluye la compra o alquiler del local. Son precios referenciales. Mínimo 1.600 metros cuadrados, para vender 10 unidades mensuales; si aspira vender 240 vehículos al año debe disponer de un área de 3.000 metros cuadrados; para los que vendan 360 unidades anuales, deben contar con 4.000 metros. Esta superficie incluye área de exposición, oficinas, almacén de refacciones, taller, servicio, estacionamiento, áreas verdes, zona para stock de vehículos usados. Posibilidades de concesión en: Caracas (3).

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