Un análisis riguroso nos debe revelar donde se encuentran las verdaderas raíces del éxito, lo que nos permitirá saber si éstas pueden ser extraídas y reproducidas en un entorno diferente. Luego debemos saber cuál es el potencial de crecimiento que puede obtener en una zona geográfica determinada y cuál es el número y las características de sus competidores en dichas zonas. Del potencial de crecimiento y del tamaño de la futura red va a depender tanto la estructuración futura de la central de franquicias como el nivel de inversiones que es necesario para conseguir estos objetivos de crecimiento.

Paralelamente es también necesario diseñar una estrategia empresarial que comprenda todos los aspectos indispensables para obtener los resultados. La estrategia empresarial debe hacer referencia no ya a aspectos generales sino a aspectos específicos de los acuerdos de franquicia como son:

º La definición de las zonas de exclusiva
º Los aspectos contractuales
º La determinación de las obligaciones financieras
º Las zonas prioritarias de expansión
º La preparación de una estrategia de búsqueda de franquiciados
º La valoración económica de todas las fases del proyecto, etc.

La experimentación de la estrategia. La experimentación de la estrategia sedebe llevar a cabo a través de dos fases claramente diferenciadas:

Estandarización y formalización; el saber hacer estará presente en todos los aspectos que deberán planificarse con anterioridad para desarrollar el negocio por medio del sistema de franquicia, como son:

º El producto o servicio
º La definición del perfil del cliente
º La distribución de las zonas de implantación
º Las características del área de exclusividad territorial
º La idoneidad del establecimiento
º Los servicios de asesoramiento y asistencia al franquiciado.

La puesta en práctica: la experimentación de la estrategia previamente definida sobre la que se ha de basar la franquicia deberá llevarse a cabo a través de la explotación de los denominados centros piloto, de los que podemos distinguir dos variantes:

Los centros piloto propiedad del franquiciador que permitirán a éste la experimentación del producto o servicio objeto del negocio pero no del sistema de franquicia planteado –asistencia y apoyo constante que el franquiciador prestará al franquiciado. Y los centros piloto propiedad de terceros o unidades piloto franquiciadas. Las funciones de un centro piloto.
º Permitirán al franquiciador realizar un estudio exhaustivo de la estrategia de franquicia y de su saber hacer antes de que se transmita a franquiciados.
º Análisis del margen necesario para la rentabilización de la actividad y de las fluctuaciones reales de la venta.
º Realización de pruebas que permitan la continua mejora y adaptación del saber hacer.
º Aplicación práctica del saber hacer por parte de los franquiciados durante su formación inicial.
º Puesta en práctica de las ideas y propuestas realizadas por los franquiciados que serán puestas a disposición de la red en función de los resultados alcanzados.

La transmisión del éxito. Una vez que hemos llevado a cabo la experimentación del saber hacer se hace indispensable identificar todos los aspectos que hacen referencia la transmisibilidad del negocio a los futuros inversores en el mismo que no son otros que los franquiciados.
Esta transmisibilidad se va a llevar a cabo a través de la formación e información permanente a cargo del franquiciador, definiendo el concepto de franquicia y elaborando los documentos soporte necesarios para la transmisión del saber hacer del negocio y que deberán acreditar su carácter sustancial y confidencial.

Podemos resumir los pasos para franquiciar una empresa en los siguientes:

º Disponer de un éxito comercial
º Asegurarnos de que es extrapolable y transmisible a terceros
º Crear una estrategia empresarial adaptada al crecimiento en franquicias
º Experimentar esta estrategia y comprobar que funciona correctamente
º Transmitir estas experiencias a terceros.

A partir de este momento podemos decir que nuestra empresa es una
franquicia.