Durante cuatro días un ambiente de éxito contagió a los emprendedores que se dieron cita, entre el jueves 23 y el domingo 26 de septiembre, para participar en la Expofranquicias 2004 en el CIEC

Más de 25 mil visitantes acudieron al Centro Internacional de Exposiones de Caracas, CIEC, en la Universidad Metropolita, para la sexta edición de Expofranquicias, evento organizado por la Revista DINERO del Grupo Editorial Producto y Confex International de Venezuela, con el auspicio de la Cámara Venezolana de Franquicias (Profranquicias). Setenta expositores nacionales e internacionales, incluido un importante número de nuevas marcas, presentaron sus conceptos y lograron importantes contactos, que en el corto y mediano plazo podrían concretarse en nuevos negocios. Muchos de los participantes informaron al equipo periodístico de DINERO haber sobrepasado gratamente sus expectativas en cuanto al número de contactos obtenidos.

Los expositores coincidieron en que la calidad de los visitantes sigue en ascenso, tendencia que ha venido consolidándose en los últimos dos años. El público que conoce y maneja el concepto de franquicias y está cada vez más informado y preparado, asiste a la feria para buscar oportunidades de negocios. Además se registró una fuerte presencia de personas del interior del país, un mercado donde las franquicias han entrado tímidamente y que poco a poco irán conquistando.

Por su parte, los visitantes elogiaron la distribución del espacio, la calidad de los stands, la variedad de conceptos, las posibilidades de inversión y, en general, el alto nivel de organización de la exposición.

Nuevas marcas, nuevos retos. La sexta edición de Expofranquicias contó con un número importante de franquicias nuevas, con un concepto totalmente vanguardista. Entre ellas Industrial Regal, Wassup, Ladies Express–Salud en media hora, Med & Access, Blue Fish, por mencionar algunas.

En 2002 la estrella fue la chicha y en el 2003 el concepto más visto fue el de hotdogs, representado en cinco marcas, con un rango de inversión desde 3.500 dólares hasta 25 millones de bolívares.

En la edición de 2004 la tendencia fue las franquicias de servicios, presente en el tema de salud con Farmacias Saas, Provemed, Óptica Caroní, Med & Access, en suministro y reposición de consumibles como Dr. Cartucho y Recárgate, junto a otros conceptos como el cuidado personal con Spa Manos, comunicaciones, con Cantv y Telcel empresas que presentaron sus nuevos módulos para servicios de comunicación en general (telefonía, acceso a internet, transmisión de fax, etc). La participación en la distridución y comecialiación fue el modelo de negocios presentado por las empresas Alimentos Polar y Plumrose a los interesados en adquirir franquicias, además del tradicional negocio de comida rápida que estuvo presente bajo las marcas Pollo Sabroso, Subway, Alimentos Bredys (panaderías), Churromanía, entre otros. Sin embargo, el mayor espacio lo ocupó la única tintorería presente, la española Clean & Clean, con un área de 64 metros cuadrados frente a la entrada principal.

Ciclo de Conferencias. Como todos los años, durante Expofranquicias 2004 se realizó un importante ciclo de conferencias, organizado por Rolando Seijas, presidente de la consultora Global Franchising y ex presidente de Profranquicias, quien fungió como chairman de este evento.

La rueda la abrió José Antonio Gil Yépez, que profundizó en el tema Franquicias: ¿producto, precio o servicio? Tras hacer referencia a un estudio realizado por Datanalisis a 1.300 personas, Gil concluye que: la “buena atención”, “rapidez” y “otros servicios”, son los atributos que explican la preferencia del mayor segmento de consumidores por las franquicias sobre sitios no franquiciados de comida rápida.

Los grandes motivadores y diferenciadores de las franquicias son los atributos “atractivos, nuevos productos, ambiente, animadores”, etcétera.

A la publicidad y promociones de las franquicias se le presenta el reto de equilibrar la proyección del atributo precio (necesario en épocas difíciles) con la proyección de atributos atractivos y coincidentes, propios de la dimensión servicio.

El servicio supera al producto y al precio como atributo de atracción de las franquicias, sin que ello permita sustituirlos o ignorarlos. Pero esta visión resulta una gran oportunidad, cónsona con el posicionamiento por diferenciación de las franquicias.

En segundo lugar, Miguel Rodríguez, que trató el tema ¿Hacia dónde van las economías venezolana y latinoamericana?, presentó como resultados los siguientes:

• El peso determinante que tiene la política en el comportamiento de estas dos economías.

• El crecimiento dependerá de la inserción de estas economías en el comercio mundial, la profundización de las reformas institucionales y la coherencia de la política económica interna.

• En el caso venezolano, a pesar de los resultados económicos, las perspectivas del país siguen siendo positivas considerando el inmenso potencial de recursos con el cual cuenta la nación.

Marca en crisis. El caso de la franquicia argentina Don Beef fue expuesto por el profesor Carlos Bartolomé, quien fuera uno de los principales actores que participó en el proceso de desarrollo de estas marca.

“La crisis argentina golpeó fuertemente a pequeños y grandes comerciantes. Muchas empresas estables se quedaron sin posibilidades de sobrevivir a la devaluación del peso argentino -de un peso por dólar a 3,35 pesos por dólar- y mucho menos a la retención de activos (corralito). En la ciudad de Rosario, la segunda del país, una familia trabajó durante más de 50 años en el negocio de la carnicería. Pero el cambio de la situación económica y política del país lo obligó a pensar en bajar la santamaría o modificar por completo el formato del negocio. Evidentemente, adaptarse al modelo de franquicia fue lo más acertado. Actualmente poseen más de una decena de establecimientos bajo el nombre de DonBeef, que atiende a un nicho de mercado específico - clase alta y media alta- que busca comodidad, calidad y buen precio”.

La crisis obligó a que la transformación se hiciera rápido y con muy bajo presupuesto. Se readaptaron los locales ya existentes con pintura y un par de materiales de bajo costo. Hoy en día Don Beef es símbolo de eficiencia y calidad en Rosario y espera que este éxito se repita en Buenos Aires y otras regiones argentinas. Esta ponencia demostró que con buena asesoría y un proyecto sólido pueden realizarse negocios importantes en tiempos de crisis.

Arbitrar los conflictos. No todo es color de rosa en el negocio de la franquicia. Los conflictos que se presentan entre franquiciantes y franquiciados pueden solucionarse a través del arbitraje, la conciliación y la mediación, esto para evitar llegar a pleitos judiciales. Para Juan M. Raffalli, experto en arbitraje, lo más importante es identificar los riesgos y los costos de la negociación para evaluar si vale la pena entrar en conflicto.

Existe en Venezuela la posibilidad de llegar a un acuerdo de voluntades a través de la Ley de arbitraje comercial. Negociar y llegar a una solución por vía de mediaciones y conciliaciones siempre trae mejores resultados para los involucrados, por eso los expertos recomiendan emplear la mayor cantidad de recursos en estas vías de negociación, acudiendo incluso a terceros que ayuden a concretar dichos procesos. Raffalli afirma que “la actitud más normal y civilizada es acudir a un tercero para que resuelva el conflicto. Lamentablemente en la actualidad es una medida a la cual solo se acude cuando ya no hay remedio”.

La asistencia técnica. “La Asistencia Técnica es no sólo una de las principales obligaciones del franquiciante, sino que constituye el elemento fundamental en el éxito de una red o sistema de franquicias”, con esta premisa de trabajo Juan Manuel Gallastegui, consultor mexicano que ha trabajado durante años sobre el modelo de franquicias, sostiene que “el franquiciante, titular de los derechos de explotación de una marca es el responsable de proporcionar o prestar al franquiciado la asistencia técnica que permita a este último la “clonación” exitosa del negocio objeto de la franquicia.

Pero, qué implica la asistencia técnica bajo este modelo. “Toda ayuda o asesoría del franquiciante al franquiciado, antes de la apertura de la unidad franquiciada y durante la operación de la misma”.

Gallastegui presentó el esquema general de programas de asistencia técnica previstos para una franquicia y los resumió de la siguiente manera:

• Apoyo en localización de unidades.

• Programa de preapertura.

• Capacitación.

• Mercadotecnia.

• Publicidad.

• Administración y finanzas.

• Actualización de manuales.

• Seminarios y convenciones.

• Sistemas computacionales.

• Control de inventarios.

• Control de operaciones.

Gallastegui advirtió que también existe la posibilidad de confundir otras actividades –que sólo son procedimientos en los que el franquiciante sólo supervisa, revisa, audita, controla– con la asistencia técnica.

Resumió las ventajas de la asistencia técnica en los siguientes puntos:

• Otorgar a las unidades franquiciadas el mismo trato que a las propias.

• Proporcionar a los franquiciados tecnología.

• Comunicación.

• Inculcar la vocación de atención y servicio.

• Inculcar el hábito de capacitarse y actualizarse de manera constante.

• La importancia de la imagen.

Finalmente, el asesor insistió en el porqué de la asistencia técnica y señaló que una vez que se ha aceptado incursionar en un sistema de franquicias, las partes involucradas se constituyen en un solo equipo. “Si los franquiciados son exitosos, el franquiciante también lo será”

Exclusividad comercial. La actual polémica sobre “la exclusividad de franquicias en los centros comerciales”, que fuera objeto de una reciente sentencia por parte de Procompetencia, fue expuesta durante el ciclo de conferencias por sus propios actores.

Luis Bayón, gerente de comercialización de Pepsi-Cola de Venezuela, comentó a los participantes que el acuerdo de exclusividad comercial celebrado entre las Empresas Polar con el Fondo de Valores Inmobiliarios, propietaria del centro comercial el Tolón, fue una oportunidad de negocios detectada dentro de su estrategia de comercialización de su cola negra, producto líder en el segmento de gaseosas. Bayón señaló que esta estrategia busca posicionar el refresco con diversos eventos y personalidades de actualidad --como el caso del equipo venezolano de fútbol, la Vino Tinto--, promociones que originan tráfico de público para los locatarios del centro comercial. Por su parte, el representante jurídico del FVI comentó que esta alianza comercial tiene su respaldo en el derecho de propiedad que posee el fondo sobre el centro comercial El Tolón. La misma permite costear los gastos promocionales y publicitarios de este inmueble que no pueden ser atendidos por su administración, ni cargados a los arrendatarios de los establecimientos que en éste operan. Para él, el fin último del acuerdo tiene como incentivo el beneficio en general de los locatarios, y nunca la limitación de la competencia entre marcas.

Guía de franquicias. Expofranquicias 2004 fue el escenario propicio para el lanzamiento de la nueva edición de la GUÍA OFICIAL DE FRANQUICIAS de DINERO, publicación que por cuarto año consecutivo se comercializa con gran éxito durante los cuatro días de exposición. El stand de DINERO estuvo decorado con el motivo de la Guía, incluyendo una gigantografía de la portada. Además estuvieron a la venta todas las revistas del Grupo Editorial Producto. La edición 2004-2005 de la Guía es una vitrina de las marcas que trabajan bajo este modelo de negocios, con información detallada de cada una las franquicias nacionales e internacionales que operan en el país. Además, se incluye un directorio de marcas de Estados Unidos, Europa y América Latina.