Dinero 190: Se requiere de una política ágil y abierta para incentivar las exportaciones

Cómo exportar servicios

Exportar servicios es participar en una de las industrias con mayor potencialidad y crecimiento en el mercado internacional. Esta es una de las líneas de acción que hoy promueve Bancoex y para la cual ha preparado un documento del cual DINERO presenta un resumen con los principales datos y pasos que deben conocer quienes hoy participan en este importante sector y quieren extender los límites de su frontera comercial

La productividad de las industrias guarda hoy una estrecha relación con el fácil acceso, a un costo razonable, a servicios financieros e informáticos. Las empresas que buscan mercado en los países extranjeros tienen que gastar mucho más que antes en la investigación y el desarrollo de mercados, en publicidad y en actividades posventa. Todas estas actividades ligadas a los servicios han tenido un crecimiento vertiginoso apoyadas en la plataforma de las telecomunicaciones, permitiendo el acceso fácil a los mercados internacionales.

El rápido progreso tecnológico de las comunicaciones permite a los proveedores, que hasta ahora estaban limitados a los mercados nacionales, operar internacionalmente. Existe una gran gama de servicios que actualmente traspasan las fronteras a través de diversos medios y a gran velocidad. Se prevé que el comercio internacional de servicios siga creciendo de manera importante, superando el comercio de bienes dentro de pocos años.

GATS. El Acuerdo General sobre el Comercio de los Servicios, AGCS (General Accord of Trade Services, GATS por sus siglas en inglés), es el primer conjunto de reglas multilaterales, jurídicamente obligatorias, que rigen el comercio internacional de los servicios.

El GATS comporta el compromiso de liberalizar los servicios de forma ininterrumpida mediante negociaciones periódicas. Y a escala mundial, es igualmente el primer acuerdo multilateral sobre la inversión, ya que apunta no sólo hacia el comercio transfronterizo, sino también hacia todos los medios posibles de suministro de un servicio, incluido el derecho de establecer una presencia comercial sobre el mercado de exportación. El suministro de un servicio se efectúa por una empresa extranjera.

Naturaleza de los servicios. Mientras que los bienes son tangibles y visibles, los servicios son intangibles e invisibles. Esta diferencia fundamentalmente también influye en la manera como se realiza el comercio de servicios. Las mercancías cruzan la frontera de un país y entran en el territorio aduanero de otro país, sin embargo, los servicios suponen muy pocas transacciones de movimientos transfronterizos. Los servicios que cruzan las fronteras son los que van incorporados a productos o bienes, como los informes de consultores grabados en disquete. En la mayoría de las transacciones de servicio es necesaria la proximidad entre el proveedor del servicio y el consumidor. Por consiguiente, los proveedores de servicios tienen que trasladarse al país importador para prestarlos. Pueden hacerlo estableciendo una presencia comercial en el país importador y en otros casos, los proveedores de servicios o los expertos se trasladan al país importador durante algún tiempo para llevar a cabo la actividad que constituye el servicio.

Otra gran diferencia entre bienes y servicios surge en los procedimientos.

Beneficios de exportar servicio. Las industrias dedicadas a la prestación de servicios legales, jurídicos, software y servicios computadorizados, así como turismo o educación, son industrias de servicios contribuyen al crecimiento de la economía mediante transferencia de tecnología y mejoramiento de los canales de información.

Los servicios apoyan el comercio de bienes y otros servicios, los cuales no podrían llegar a su destino si no existieran canales de distribución y comercialización que proveen las industrias de servicios. Los servicios de distribución son un vínculo crucial entre productores y consumidores, de manera que el desempeño de esta industria es importante para el bienestar de los consumidores.

Exportación de servicios y modalidades. En las transacciones de servicios es necesario tomar en cuenta el tiempo, el lugar de consumo y la proximidad entre el proveedor de servicios y el consumidor. Tal proximidad puede lograrse mediante la presencia comercial en el país importador o el traslado temporal de personas a otro territorio para recibirlo o prestarlo.

Movimiento transfronterizo de los servicios. Es el comercio que se realiza entre dos países. El servicio propiamente dicho cruza la frontera, sin desplazamiento de las personas. El proveedor del servicio no se desplaza ni establece presencia en el país en el que se consume el servicio. Ejemplo: software que se envía a través de internet; estudio de mercado elaborado en el país de origen para ser enviado al exterior; transferencia bancaria de dinero.

Traslado de consumidores al país de importación. Servicio consumido por no residentes en un territorio diferente al propio. Ejemplo: pacientes extranjeros o venezolanos no residentes en el país, que reciben servicios médicos en Venezuela; turistas extranjeros o venezolanos no residentes que consumen servicios de hospedaje, alimentación y recreación en Venezuela; estudiantes de cualquier territorio que viajan a otro país para cursar estudios.

Establecimiento de una presencia comercial en el país en que ha de prestarse el servicio. Suministro de un servicio por un proveedor de un territorio en el territorio de otro país. Ejemplo: firma de ingenieros venezolanos que se establece en otro país para prestar sus servicios en el exterior; apertura de una oficina en el exterior que comercializa productos; filiales y subsidiarias de empresas que se establecen en otro territorio para prestar servicios o producir o comercializar bienes.

Traslado temporal de personas físicas a otro país para prestar en él los servicios. Un proveedor de servicios, extranjero o no residente de un territorio, se desplaza físicamente a otro país para suministrar tal servicio. Ejemplo: docente venezolano que se desplaza al exterior para realizar una capacitación por un período limitado; abogado que se desplaza para dar un concepto; ingeniero venezolano que va a evaluar el comportamiento de una planta de refinación.

La falta de datos estadísticos impide hacer estimaciones concretas sobre el comercio que genera cada una de las modalidades.

Clases de servicios. El GATS considera que los servicios se pueden agrupar en:

Servicios comerciales que comprenden los servicios profesionales, los relacionados con la tecnología de la información, la investigación y el desarrollo.

Servicios de comunicación.

Servicios de construcción y servicios de ingeniería conexos. Ejemplo: compañía de ingeniería venezolana que diseña y construye un oleoducto en Centroamérica.

Servicios de distribución. Ejemplo: los servicios que presta una empresa encargada de retirar de las bodegas de una fábrica en un país, adelantar los trámites de exportación en la aduana, colocar el producto en el medio de transporte seleccionado y luego hacerse cargo de su llegada al país de importación y nacionalizarlo.

Servicios de educación. Ejemplo: un grupo de extranjeros que vienen a tomar un curso a una universidad venezolana, a realizar una alianza con una universidad centroamericana para implementar un posgrado en esta última.

Servicios ambientales. Se entienden dentro de esta clasificación los servicios de alcantarillado, los servicios de eliminación de desperdicios, los servicios de saneamiento y servicios similares. Ejemplo: una empresa venezolana que realiza una consultoría sobre el tratamiento de aguas residuales sobre la situación de un río en cualquier país extranjero.

Servicios financieros. Se entiende por tales la banca, los seguros y todos los servicios relacionados con el movimiento de valores. Ejemplo: un banco venezolano con sucursal en el extranjero.

Servicios relacionados con la salud y servicios sociales. Incluye los servicios de salud provistos por profesionales de esta área, como médicos, dentistas, veterinarios, parteras, enfermeras, fisioterapeutas y personal paramédico, así como los servicios de hospital, los demás servicios que se prestan a la salud humana (laboratorios, radiografiáis, etcétera), los servicios sociales. Ejemplo: un extranjero que se realiza una operación en una clínica venezolana.

Servicios relacionados con el turismo y los viajes. Este sector está dividido en cuatro subsectores: hoteles y restaurantes; agencias de viajes y organizaciones de viaje en grupo; guías turísticos, y otros. Ejemplo: agencia de viajes del exterior que vende paquetes turísticos a Margarita.

Servicios recreativos, culturales y deportivos. Ejemplo: una obra de teatro venezolana que se presenta en Francia.

Servicios de transporte que comprende el de personas y mercancías y cosas. Ejemplo: avión que transporta una excursión de ciudadanos canadienses que viaja por turismo a Los Roques; el traslado por vía marítima de un container con mercancías desde Puerto Cabello a Europa.

Otros servicios no incluidos en otras categorías. Ejemplo: servicios de suministro de energía o de agua.

Qué debe tener en cuenta un exportador de servicios

• Las exportaciones de servicios requieren un esfuerzo diferente, ya que el servicio no es tangible, por lo tanto deben tenerse en cuenta aspectos que puedan afectar la exportación, como el cultural.

• Se diferencia de un exportador de bienes en que el primero no posee un tangible que pueda utilizar como muestra. Es por esto que se requiere un esfuerzo diferente al que hace un vendedor de bienes, sumado a un manejo especial de las herramientas de mercadeo y promoción.

• Debe conocer las preferencias culturales de sus potenciales compradores. Es diferente acceder a un comprador japonés que a un norteamericano, uno ecuatoriano, y así sucesivamente, y por ello existe el deber de informarse.

• Debe hacer una preparación cuidadosa antes de exportar. Las dos terceras partes del esfuerzo exportador deben hacerse antes de cruzar las fronteras.

• Tiene un reto aún mayor si proviene de un país en desarrollo: lograr credibilidad en el mercado internacional.

• Debe preguntar a sus clientes su opinión sobre el servicio mostrado y prestado.

• Debe desarrollar siempre un catálogo de talla mundial.

• Tiene la obligación de lograr las acreditaciones en calidad para sus productos y su empresa, además de las específicas para cada uno de los sectores: CMM si es empresa de software, International Service Quality, Isqual, o una de efectos similares para las empresas prestadoras de servicios de salud, etcétera.

• Debe tener siempre una tarjeta de presentación que además de contener sus datos, deje una muy buena impresión en el cliente. Es aconsejable asesorarse sobre este asunto para no generar tarjetas recargadas o carentes de datos. Los datos deben estar claros, en español e inglés (se aconseja utilizar las dos caras de la tarjeta. No hay que olvidar la dirección de e-mail y el indicativo del país y del área de la empresa).

• Debe conocer muy bien la modalidad bajo la cual realizará su exportación para identificar lo que más conviene a su estrategia de internacionalización. Es prudente considerar que un aliado estratégico en el exterior es una buena forma de abonar el camino para exportaciones exitosas.

• Debe tener conocimiento de las oportunidades que brindan las entidades financieras, como Bancoex, para apoyar los procesos productivos y de exportación.

Perfil de una empresa exportadora de servicios. Para tener éxito en el mercado extranjero un exportador de servicios debe tener en cuenta algunos aspectos que lo puedan hacer más competitivo y le den credibilidad internacional.

Un exportador de servicios debe:

• Conocer la competencia que tiene tanto en el mercado local como en el mercado internacional, y esta última generada por los productores locales como por los demás proveedores externos.

• Debe adecuarse a los estándares internacionales de calidad.

• Poder presentarse como una empresa. En ocasiones las personas naturales no ofrecen suficiente confianza en el mercado internacional.

• Tener identificado un nicho de mercado y diseñar un plan de exportación.

• Requiere investigar y explorar el mercado internacional.

• Informarse sobre los programas y servicios de apoyo a las empresas exportadoras de servicios ofrecidos por Bancoex.

Además:


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