En el mercado existe capacidad e interés por invertir, pero lo que falta es confianza. Ese es el diagnóstico que Guillermo Sanfuentes, director de Tormo & Asociados, da en exclusiva a DINERO

Tormo & Asociados es una de las firmas de consultoría en franquicias más prestigiosas de Europa. En España, su país de origen, afirman ser los líderes del mercado. En Venezuela iniciaron operaciones en marzo del 2000, de la mano de dos profesionales locales que tenían ya varios años ofreciendo sus servicios en el área: Carlos Eduardo Núñez, ingeniero en sistemas con especialización en gerencia, y Guillermo Sanfuentes, abogado.
Desde sus inicios, la filial venezolana sorprendió a los directivos de la casa matriz en España por su desempeño (ver entrevista con su director internacional, Miguel Cuadrupani, en DINERO 156). La oficina local ha desarrollado hasta ahora 55 proyectos de franquicia y ha ayudado a un importante número de inversionistas independientes a convertirse en exitosos franquiciados.

DINERO tuvo oportunidad de conversar con Sanfuentes acerca de tópicos como la situación del mercado, el desempeño de la firma y las perspectivas a futuro.

--¿Cuál es la situación actual del mercado de franquicias en el país?

--Hasta abril hubo muchísimo interés y mucha captación de negocios, sobre todo por el impulso de Expofranquicias. Pero después del 11 abril, las franquicias, que se habían visto un poco excluidas de la crisis, experimentaron una paralización inicial del negocio. Luego han venido arrancando muy lentamente. Sigue habiendo interés por invertir. Hay capacidad de financiamiento de los proyectos, pero no hay la confianza necesaria como para ejecutarlos. La toma de decisiones se ha hecho sumamente lenta. Sin embargo, el sistema de franquicias sigue siendo considerado como el modelo más viable de inversión. No ha disminuido el flujo de personas con interés por comprar franquicias o franquiciar conceptos, solo que deciden esperar semana a semana. Sin embargo, desde hace unos días algunos han comenzado a tomar la decisión de iniciar los proyectos. El argumento es "no voy a seguir esperando más, porque mientras tanto hay gente que sí está haciendo negocios". Hay mucha gente que se está yendo del país. Europa es un destino muy solicitado, sobre todo España. Las preguntas básicas que nos hacen se refieren a qué concepto venezolano se pueden llevar y qué marcas pueden comprar allá.

"El mercado de franquicias tuvo un frenazo", explica el consultor, "pero la situación se va a mantener como está. No hay crecimiento, pero es muy difícil que el sistema caiga o decrezca, porque generalmente la franquicia es el medio de vida del franquiciado, y éste la va a defender con las uñas. Una que otra franquicia internacional está llegando, así como los clientes locales están empezando a tomar la decisión de arrancar sus proyectos".

--En los dos años y medio de trayectoria de la firma en el país, ¿qué ha cambiado en el mercado?

--El principal cambio es lo que yo llamo la tecnificación del cliente. La gente está cada día más informada. Te sorprendería ver las preguntas que me mandan por correo electrónico, tanto quienes van a franquiciar un negocio, como los que van a comprar una franquicia. Creo que nosotros hemos influido en eso a través de artículos, seminarios, la GUIA OFICIAL DE FRANQUICIAS, que hacemos con ustedes, (DINERO) nuestra participación en Expofranquicias. La gente sabe más, y es más celosa con sus inversiones, quiere tomar una decisión sobre bases técnicas y no intuitivas. Ese cambio es bueno para el sistema, porque el franquiciante que no esté en capacidad de suministrar esa información adecuadamente, que no tenga un proyecto bien estructurado, sobre bases reales, no podrá colocar su franquicia. El franquiciante también está mejor informado, ya no llega aquí con la idea de que dentro de seis meses va a ser multimillonario. Sabe que se trata de un sistema de crecimiento paulatino, consciente, de muchísima responsabilidad. Actualmente la relación franquiciante-franquiciado es mucho más equilibrada. Eso implica cambios en los contratos. Nosotros hemos incluido cláusulas para mantener ese equilibrio. Por ejemplo, ya el franquiciado no está obligado a comprarle siempre al franquiciante, sino en la medida en que éste le dé precios competitivos que le permitan un margen de ganancia razonable.

Sanfuentes cuenta que cuando iniciaron operaciones, un contrato de consultoría costaba entre 25 o 30 mil dólares. "Ahora, además de la devaluación y las condiciones económicas, hay muchísimos aventureros en la calle que se dicen consultores, que no tienen las cualidades necesarias. Los proyectos son cotizados en dólares, porque tenemos que protegernos con un ingreso no susceptible a las variaciones. Sin embargo, cuando ha habido devaluación, hemos mantenido la tasa a la que fue contratado un proyecto o hacemos solo un pequeño ajuste. Ahora, el promedio del costo por proyecto es de unos 17 o 18 mil dólares. Nosotros financiamos la consultoría y ayudamos a los clientes a conseguir financiamiento para los proyectos. Pero el que vende en bolívares y tiene una devaluación de 750 a 1.400 bolívares por dólar, no va a poder terminar el proyecto".

--¿Qué parámetros hay que seguir a la hora de contratar un consultor de franquicias?

--Las credenciales: permanencia en el mercado, socios, experiencia, la lista de clientes y la posibilidad de contactarlos. Esto último es muy importante. Todo es franquiciable, excepto el talento personal. Es franquiciable la comercialización del talento personal. Sin embargo, el cómo se hace y bajo qué condiciones, son las preguntas que uno como consultor debe hacerse. Hay quienes pueden tener 100 clientes, de los cuales fueron exitosos solo 10. Los otros 90 entraron y salieron. Eso es muy peligroso, porque entrar y salir significa que se puede haber arrastrado a alguien en el camino. Nosotros preferimos calidad que cantidad. Los clientes que llevamos hasta el final son aquellos que entienden que la franquicia es un sistema diseñado principalmente para beneficio del franquiciado, que el adecuado manejo de la red y su crecimiento es lo que va a ser buen negocio para el franquiciante. La franquicia no puede ser para salvar empresas quebradas ni puede estar basada en ilegalidades o en apetencias excedidas de un franquiciante en detrimento del negocio de un franquiciado, no puede estar basada en engaños.

--¿Cuál ha sido el apoyo que han recibido de España?

--Definitivamente la marca pesa, y bastante. Tormo & Asociados nos seleccionó básicamente por nuestras credenciales. Ellos sintieron que podíamos darle un valor agregado a la marca, porque el sistema español es más frío. Aquí los negocios son menos fríos que en Europa; somos distintos, somos Caribe. Ya nosotros trabajábamos con la metodología de Tormo, porque la literatura que existía en Venezuela en materia de franquicias era la que producía la firma. Creo que eso fue lo que más les gustó. Otra cosa importante que nos ha dado es la parte internacional, aunque no en este momento, porque es poca la gente que quiere invertir en Venezuela. Se ha perdido el interés que hubo en un momento dado, por parte de los conceptos europeos o españoles, por venir a Venezuela. El reto básico de España es mantener la empresa bien posicionada. Desde aquí manejamos los mercados centroamericano, del Caribe y parte del Pacto Andino. Nos han pedido que ampliemos el mercado hacia esos países, con Venezuela como base de operaciones, para que demos apoyo técnico.

--¿Cuáles son las proyecciones de la empresa para el futuro?

--Tormo & Asociados seguirá adelante, llegó para quedarse. Siempre mantendremos la misma filosofía en tiempos de vacas flacas y de vacas gordas. Cliente que sale con una franquicia estructurada por nosotros es un cliente que tiene los instrumentos necesarios para ser un buen franquiciante y para que el sistema le funcione. Y nos comprometemos a hacer todos los ajustes necesarios frente a las eventualidades que surjan en el camino para que tenga éxito.

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.	La casa matriz Tormo & Asociados fue fundada en España en 1991, por Eduardo Tormo, consultor experto en desarrollo de estrategias empresariales, mercadeo y franquicias. La firma ha participado en la creación y desarrollo de proyectos para más de 400 empresas franquiciadoras. También ha ayudado a más de un mil emprendedores a adquirir franquicias. Sus servicios están dirigidos básicamente a empresas que deseen acceder al sistema de franquicias como modalidad de expansión, así como a franquiciantes activos y a personas que quieran incorporarse a una red de franquicias. Tiene operaciones en Portugal, México, Venezuela y Estados Unidos (California y próximamente el sur de Florida). A través de la red International Franchise Professionals (de la que es fundadora) extiende su área de influencia a Alemania, Austria, Bélgica, Holanda y el Reino Unido.	.
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.	La guía del DINERO En el año 2001, con la idea de ofrecer cada vez más y mejores herramientas a sus lectores, DINERO decidió crear la primera guía de franquicias en Venezuela. Para ello buscó el apoyo de Tormo & Asociados, quienes producen una prestigiosa publicación análoga en España. Es así como en Expofranquicias 2001 (evento organizado por la revista junto con Confex International) fue lanzada con rotundo éxito la GUIA OFICIAL DE FRANQUICIAS de DINERO. Este año, con más y mejor información, ha tenido una recepción aún mayor. Comenta Sanfuentes: "Es un complemento que hay entre el Grupo Editorial Producto (editor de DINERO) y nosotros. En su especialidad, el grupo está lejos del segundo, definitivamente son líderes del mercado. El aporte nuestro ha sido el aspecto técnico de la Guía. Instrumentos como éste no deben medirse con respecto a los valores que le dan a quienes los hacen, sino a quienes los reciben. Es una guía útil, técnica, con información precisa y bien estructurada, para que la gente aprenda lo que es el sistema de franquicias. El feedback que recibimos es que es un producto muy bueno. Y el año que viene será todavía mejor".	.
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