Algunas empresas locales han comenzado a aprovechar el impulso que ha adquirido la franquicia como formato exitoso de negocios dentro de una economía inestable como la venezolana, para expandirse fuera de las fronteras nacionales

Ante la posibilidad de que el mercado nacional se le quedara pequeño, por razones positivas (que vendieran muchas franquicias) o negativas (que el mercado se deprimiera), algunas compañías locales han decidido curarse en salud y virar su mirada a nuevos mercados. Un ejemplo patente de esto es Churromanía, que comenzó a planificar su expansión internacional desde hace 3 años.

Esta marca nació como un negocio familiar en abril de 1997 en un local de 18 metros cuadrados en Puerto La Cruz. Poco tiempo después sus dueños decidieron transformar el negocio en una franquicia. Hoy cuentan con 35 tiendas en todo el territorio nacional.

La primera materialización de la estrategia de expansión fue la apertura de una tienda corporativa de 70 metros cuadrados en Miami, en el Dolphin Mall, bajo una inversión de 300 mil dólares. Ariel Acosta-Rubio, presidente de Churromanía, afirma que esta tienda es la que más vende por metro cuadrado dentro del mall. Diariamente la visita un promedio de 600 personas. Sus ventas se ubican en el mismo rango del establecimiento más productivo de la marca en Venezuela: Sambil Margarita.

El segundo paso concreto del plan de expansión se dio el 8 de septiembre en Brasil, con la apertura en la ciudad de Sao Paulo, en el Shopping Center Lapa con una inversión de más de 250 mil dólares. El tercer paso, el más atrevido de todos, lo darán en marzo de 2002, cuando llevarán el churro a su cuna misma: España. La primera tienda se abrirá en esa fecha en Las Palmas (Islas Canarias).

La recompensa: mayor competitividad. Acosta-Rubio explica las razones por las que escogieron esos países: "España porque es la puerta a Europa y es la cuna del churro; Estados Unidos porque es el país más grande y experimentado en franquicias y porque es la economía más avanzada del mundo; y Brasil porque es el mercado más grande de Suramérica".

El ejecutivo hace énfasis en señalar que se trata de los únicos mercados con legislaciones específicas en materia de franquicias, lo que pudiera parecer en principio una carga extra, pero al final termina haciendo de Churromanía una marca más competitiva en el escenario internacional.

Desde un principio acometieron la tarea de hacer los respectivos registros marcarios en todos los mercados potenciales. Una de las ventajas de la entrada en España, por ejemplo, es que les permitió obtener el registro de Churromanía como marca en toda la Unión Europea en una sola "diligencia".

Dentro de la operación de sus tiendas en el exterior, llama la atención que el chocolate que utilizan es exportado desde Venezuela, debido a que es el único que tiene los niveles de calidad que sus productos requieren. Por otro lado, en Brasil descubrieron un aceite que no produce humo ni olor. Acosta-Rubio se refiere a estos detalles como "ventajas de la globalización".

Churromanía espera abrir en Estados Unidos un total de 6 tiendas en una primera fase (2 más este año, aparte de la que ya está funcionando). En Brasil, Acosta-Rubio estima que podrían llegar a abrir 40 tiendas solo en Sao Paulo, cifra que deja de parecer sorprendente cuando se toma en cuenta que se trata de una urbe de 22 millones de habitantes. Por lo pronto, antes de fin de año abrirán en los CC Villalobos y West Plaza.

En España, después de Canarias abrirán en Málaga, Barcelona y Madrid. Acosta-Rubio explica que lo que parece un retraso en este país, donde ya todas las diligencias están hechas, se debe a un cambio de la filosofía en cuanto a los centros comerciales. "Los españoles acostumbraban a separar los comercios de los restaurantes, pero luego se fijaron en el modelo norteamericano, donde todo se hace en un mismo sitio, así que ahora están experimentando un boom con los centros comerciales". Por lo tanto, decidieron esperar e instalarse en nuevos malls (en construcción) en vez de ubicarse en sitios ya establecidos.

En Puerto Rico ya vendieron la franquicia maestra. Con respecto a Colombia, Acosta-Rubio opina que es prácticamente como montar una tienda aquí mismo en Venezuela, dada la afinidad de los mercados, pero no duda que, en vista del interés mostrado por los colombianos (todos los días recibe por lo menos una llamada del vecino país), más temprano que tarde termine expandiéndose hacia allá.

Galletas y roles también se exportan. Chip-a-Cookie, que desde hace muchos años tiene una tienda en Ecuador, acaba de comenzar una estrategia de expansión a gran escala. Indica su presidente, Josías Senior, que "aunque Venezuela no está en modo alguno saturada, estamos buscando nuevos mercados, nuevas oportunidades". Están apuntando a países de habla hispana, parecidos a Venezuela en cuanto a las dimensiones del mercado, pero donde haya economías estables y poca competencia en su área. Cita específicamente los casos de Centroamérica y Europa.

En su opinión, lo concerniente a registro de marcas y requisitos legales necesarios no es difícil. Lo que ha resultado complejo es la consecución de locales, más por una razón logística que por otra cosa. "Allí la gente no te conoce, no es lo mismo que aquí, que con una llamada telefónica cuadras una entrevista. Además tienes que trasladarte tú mismo, tienes que hacer presencia. Por lo tanto, hay que estar dispuesto a meterse la mano en el bolsillo y a viajar".

Por su parte, Cinnarolls comenzó a tantear el mercado internacional desde Miami. Karel Torres, gerente de Mercadeo, señala que esta ciudad representa no solo una puerta hacia EEUU y otros países, sino que hay aspectos operativos y de insumos que se trabajan mejor desde allá (como vasos, platos y otros materiales), aunque la fórmula de los productos se sigue haciendo con ingredientes nacionales.

Esta tienda, ubicada en el CC Sawgras Mill, costó más de 200 mil dólares. Según Torres, no ha sido fácil introducirse en ese mercado ("es como ir a vender arena a la playa"), pero semana a semana las ventas van mejorando. Su plan es probar primero con esta tienda corporativa antes de comenzar a franquiciar.

Los otros mercados que tiene Cinnarolls en la mira son, inicialmente, los de las islas del Caribe y luego España. En este punto Torres acota que de las solicitudes que recibe del exterior, la mayoría se trata de venezolanos que se han mudado al extranjero, principalmente la nación ibérica.

Los franquiciatarios maestros de Yogen Früz en Venezuela, por su parte, crearon Cinnamoon con la idea de llevar el auge de los roles de canela un paso adelante, ampliando la gama de productos en oferta (introdujeron roles dulces con contornos distintos a la canela, y roles salados, entre otras cosas).

En vista de la aceptación que ha tenido la marca en el mercado, la multinacional Cool Brands, casa matriz de Yogen Früz y especializada en marcas de postres y helados con más de 5 mil establecimientos en todo el mundo, decidió asociarse con los operadores venezolanos para exportar el concepto de Cinnamoon. La relación es 60-40 para Cool Brands y los socios venezolanos, respectivamente. La estrategia de expansión se apoyará fuertemente en el co-branding, es decir, la apertura de tiendas Cinnamoon en conjunto con alguna de las otras 14 marcas del portafolio de Cool Brands. En Colombia se abrió la primera tienda desde hace varios meses.