Tormo & Asociados es hoy por hoy una de las firmas consultoras más grandes de Europa en el área de franquicias. Al igual que empresas españolas de distintos ramos, percibe a América Latina como un mercado de mucho potencial, no solo por el idioma sino por las afinidades culturales entre España y el subcontinente.

La compañía comenzó operaciones en 1991. Actualmente cuenta con oficinas en Argentina, Chile, Estados Unidos, México, Portugal y Venezuela. Presta servicios de consultoría, básicamente, en las áreas legal, desarrollo, expansión internacional, inversiones, sistemas de información, e-business, mercadeo y comunicaciones.

Con motivo de la realización de Expofranquicias 2001, DINERO tuvo la oportunidad de conversar con Miguel Cuadrupani, director internacional de la firma, quien hizo señalamientos muy interesantes en torno al mercado venezolano de las franquicias, sobre todo si se toma en cuenta que se trata de la opinión de un experto con visión global.

--¿Cómo califica usted el desarrollo de las franquicias en Venezuela?

--Venezuela es un mercado que está incipiente, que no está ni maduro ni mucho menos, y que está siguiendo una tendencia parecida a la que se dio en España. Allá, hace tres o cuatro años había unas trescientas casas franquiciadoras y actualmente hay cerca de un mil. El crecimiento y las oportunidades que tienen las franquicias aquí en Venezuela son, como han sido en España, magníficos, tanto para empresas que quieren convertirse en franquiciantes en la búsqueda de una alternativa de expansión directa, como para el franquiciado que busca una forma de autoempleo que es segura, rentable y experimentada. Éste es un sistema muy equilibrado para ambas partes, y debería recibir un gran apoyo del gobierno. Aquí tiene que haber una legislación que ayude a limpiar el mercado y que potencie ese crecimiento. En este momento en Venezuela hay ciertos handicaps, como son las altas tasas de interés, lo que representa una traba al constituir una empresa en sus inicios. Sin embargo, todo eso podría tener una tendencia positiva, si el gobierno se da cuenta del valor de las franquicias para el crecimiento y desarrollo de la economía.

--¿A qué adjudica usted ese desarrollo en un país que se dice en crisis?

--Primero, para la empresa matriz la franquicia es una alternativa en la que, en lugar de montar centros propios, puede montar centros con la inversión de terceros. Eso le permite no asumir inversiones en época de crisis, y que su riesgo sea mínimo, pues tiene una experiencia previa en los centros piloto, experimenta con su tipo de negocio y luego lo ofrece a un tercero que, a su vez, va a tener un mejor conocimiento de su mercado local que el franquiciador. Por ejemplo, Caracas ofrece una visión de Venezuela pero no te permite conocer puntualmente cómo funciona el negocio en Valencia o en Barcelona. Entonces necesitas un socio local, que adapte tu concepto al mercado de destino. Desde el punto de vista del franquiciado, ahora mismo hay pocas opciones de trabajo, y las que existen están mal remuneradas, así que la franquicia es una forma de autoempleo que tiene garantías de que el negocio ha sido experimentado y que tiene apoyo directo de la casa matriz. Y genera empleo indirecto, a través de proveedores, de un market place que puede haber detrás.

Venezuela, mercado de prueba. --¿Cuál es el potencial de Venezuela dentro del entorno latinoamericano?

--Brasil es el primer país en desarrollo de franquicias con casi 950 centrales; desde mi punto de vista es un mercado ligeramente saturado, difícil de entrar en él ahora. México tiene unas 650 centrales. Venezuela es el que sigue, con más centrales que Argentina. Es un mercado de oportunidades para empresas internacionales. Para compañías españolas que quieran implantarse en Latinoamérica es un mercado inicialmente bueno porque hay muchos huecos. Esos huecos, así como las perspectivas a futuro, son buenos. Ha habido problemas políticos, pero las empresas se están enfocando en sus estrategias y se han olvidado ya de la política, y creo que la tendencia es al alza. Me puedo equivocar, pero es lo que percibo desde afuera. Yo le estoy recomendando a empresas españolas invertir en Venezuela antes que en México o en Brasil. Este último es un mercado muy saturado, y el mexicano es un mercado difícil, que sigue muchas tendencias estadounidenses. Venezuela está mirando mucho hacia Europa. También se fija en Estados Unidos, pero inicialmente mira hacia Europa. Hay muchas empresas españolas y europeas con conceptos muy novedosos que se están planteando entrar en Latinoamérica, y yo estoy recomendando a Venezuela porque es un mercado con perspectivas realmente buenas, no está saturado y también es interesante para hacer un test. Digamos, antes de entrar en México, que es un mercado más complejo y para el que tienes que tener más experiencia. Venezuela es un mercado más pequeño, en el que existe un potencial de desarrollo para una marca de 20 o 30 establecimientos y no de 100, así que se puede hacer un test inicial y adquirir experiencia como franquiciador internacional y luego, desde esa base, hacer el lanzamiento a otros mercados. Por otra parte, hay una idiosincracia más parecida entre el español y el venezolano que la que puede haber con el mexicano o con el brasileño. Eso es muy importante, la cultura, los hábitos de consumo, que son similares. Aquí hay muchos conceptos que son bajos en inversiones, fáciles de desarrollar y con productos de mucha rotación, que es lo que se está demandando en España.

El futuro: multifranquicias y e-business. --¿Qué se vislumbra en el futuro cercano para el mercado de franquicias en el ámbito internacional?

--Actualmente hay mercados europeos y americanos, como EEUU, España, Francia e Inglaterra, entre otros, que han llegado a un techo. Ya no se habla tanto de franquiciante-franquiciatario sino de otras figuras, como es el inversor, el multifranquiciado, el e-business, otros conceptos que están afectando a la franquicia y a la empresa en general. La franquicia está consolidada y ya no se habla tanto de buscar franquiciatarios o lanzar nuevos franquiciantes, sino de figuras de capital-riesgo, de inversores que entran en las centrales franquiciadoras, o de una empresa que monta diez puntos de venta simultáneos, entonces se venden multifranquicias. Estas figuras, que todavía no han llegado a Venezuela, tienen su curso. La ventaja nuestra como observadores internacionales es que hemos visto cómo ha ido evolucionando la franquicia y estamos viendo tendencias que van a llegar a Venezuela.

--¿Cómo ha sido el desempeño de Tormo & Asociados aquí en el país?

--Llevamos funcionando un año apenas, y la verdad es que hemos tenido un resultado que nos ha sorprendido. Nunca pensamos que íbamos a tener tal facturación ni que el crecimiento iba a ser tan rápido. Tormo & Asociados ya era conocida en Venezuela y no éramos conscientes de ello. Han sido muy importante para nosotros las oficinas internacionales e internet (www.tormo.com), una página con muchas visitas, bastante desde Venezuela. La información y la formación de posibles interesados es la base de la consultoría. Para esa diseminación de información, la GUIA DE FRANQUICIAS de DINERO es una herramienta clave, porque da acceso a un conocimiento de todo tipo de perfiles empresariales tanto al pequeño empresario como a la gran empresa. Es una labor divulgativa directa y magnífica, porque ayuda a aclarar las dudas que pueda tener un pequeño inversionista, mostrándole qué empresas hay en Venezuela y fuera del país. Tiene una dimensión que no tienen otras guías aquí, que es la dimensión internacional. Es una guía muy amplia y que no solamente toca al sector franquicias, sino que introduce el sector de las franquicias a todo el mundo empresarial, que es también nuestro objetivo en Tormo & Asociados.

Crecimiento inesperado

En Venezuela, Tormo & Asociados opera desde hace un año. Durante ese período, una de sus actividades más interesantes ha sido el apoyo que ha prestado al Grupo Editorial Producto para la elaboración de la GUIA DE FRANQUICIAS de DINERO. La firma contribuyó, entre otras cosas, con un completo directorio de empresas franquiciantes europeas y latinoamericanas.

Cuadrupani hace las siguientes observaciones con respecto al desempeño de su compañía en el país: "Actualmente estamos trabajando para unos 20 o 22 clientes, desarrollando proyectos de franquicias y apoyando a pequeñas empresas que quieren adherirse a estos conceptos. Estamos trabajando básicamente en lo que es documentar el proyecto y definir una estrategia adecuada para dimensionarla a Venezuela, e incluso sacarlos al exterior. No olvidemos que tenemos una red que toca México, California, España, Portugal y toda Europa".

Diseño por: Alcides León - Kevin Rodríguez
DINERO es una publicación del Grupo Editorial Producto
Piso 7, Torre ACO, c. Orinoco, Las Mercedes, Caracas, Venezuela
FAX +58 2 991.31.32 TELF. +58 2 993.50.11 email:dinero@infoline.wtfe.com