Cómo venderle a las petroleras

Desde la nacionalización del petróleo en diciembre de 1975 se le asignó la exclusividad del manejo del petróleo al Estado a través del monopolio de la estatal petrolera Pdvsa, desde ese momento se trató de estimular la creación de empresas nacionales que pudieran suplir de bienes y servicios a la industria del sector a través del decreto conocido como "Compre venezolano", motivación que no había cambiado sustancialmente desde esa primera vez, pero que en la práctica era sólo un manifiesto de buena voluntad

En octubre de 1999, el Ministerio de Energía y Minas, a través del ministro Alí Rodríguez Araque, procedió a ofrecer unas directrices al monopolio estatal, Petróleos de Venezuela (Pdvsa), con el fin de estimular a la industria nacional proveedora de bienes y servicios para las empresas petroleras en general.

Pese a esta política de "compre venezolano" que estaba implícita en las contrataciones del monopolio estatal, la falta de lineamientos que definieran de forma estable las compras para el sector indujo durante su aplicación a que otros factores de mayor importancia impidieran que la industria local mantuviera una tendencia constante de crecimiento, y es que aún no se ha logrado ofrecer a los productores nacionales una certidumbre de las necesidades de la industria, que por su naturaleza procíclica, está sometida a depresiones abruptas de la demanda que impide la certeza en la planificación a todas las empresas.

El presidente de la Cámara Petrolera Venezolana, Luis Eduardo Paúl, considera que este tránsito de ciclos extremos es el problema central de los proveedores locales, lo que hizo que sus empresas invirtieran y crecieran en forma accidentada, porque, de un momento a otro, el proceso de desarrollo se revirtiera y el avance logrado se fuera en picada, con consecuencias nefastas para las iniciativas de los industriales que no lograron nunca la amortización de sus inversiones en recursos humanos y equipos. Sin embargo, Paúl descartó como culpable de la volatilidad al entorno económico mundial con la inestabilidad característica de los precios del petróleo, "porque ya no hay excusas para no poseer una economía estabilizada que contribuya a crear las condiciones prudenciales a fin de prever situaciones y estrategias de una forma constante".

Los expertos consideran que entre los aspectos macroeconómicos perjudiciales para la industria nacional está la sobrevaluación del bolívar que hace muy difícil la competitividad de las empresas que fabrican bienes, también el sostenimiento de altas tasas de interés que dificultan el crédito productivo, la inflexibilidad laboral que afecta a los contratistas y, en general, los elevados costos y otros elementos de improductividad que desfavorecen, incluso, a las inversiones extranjeras por desventajas asociadas al contrato colectivo petrolero que la Cámara en reiteradas oportunidades ha propuesto cambiar.

La Cámara Petrolera ha expresado que para estimular a la industria proveedora nacional de servicios y productos del sector, Pdvsa debe tener una planificación para compras, más prudente de lo que es ahora, pues las políticas de la estatal contemplan grandes planes de inversión con plazos cortos que generan un marco desfavorable por la falta de continuidad.

Se aspira a que con las nuevas normas las empresas nacionales logren en el lapso de un año un volumen de pedidos mínimo para establecerse metas de producción, posteriormente en las etapas previas de alta demanda establecer planes con antelación para lograr suplir la demanda a través de alianzas estratégicas que permitan un manejo adecuado de los pedidos.

El potencial de compras dado a conocer por Pdvsa muestra la tendencia creciente de comprar en el país, y para este año se espera invertir 470 millones de dólares, cifra que es inferior a las importaciones directas, que se estima en 239 millones de dólares; en tanto que las importaciones indirectas son de 145 millones. Para el año próximo las compras nacionales se estima que subirán a 508 millones de dólares, y para el 2002 a 624 millones de dólares.

En cuanto a la Ley de Licitaciones, la Cámara Petrolera espera que Pdvsa la incluya pronto en sus normas internas, lo que dará mayor transparencia y reglas más claras a los proveedores y las empresas. Sobre la transparencia de los procesos, Paúl la consideró buena; "sin embargo, como en todas partes, se pueden encontrar desviaciones que no corresponden con los procesos".

Lineamientos para el estímulo

En tal sentido, los lineamientos emitidos por el Ministerio de Energía y Minas pretende ofrecerle estabilidad al mercado de productos, insumos y servicios venezolanos a través de una planificación mínima que permita el establecimiento de una demanda constante y progresiva en la media que crezca la industria petrolera nacional.

Los expertos de la Cámara Petrolera no consideran que pese a esta obligatoriedad se pueda conminar a la venta de productos de baja calidad, pese a que en otros momentos algunos miembros se caracterizaron por no entregar a tiempo y por la baja calidad. Ahora la mayoría está actualizándose en sistemas de calidad y deben ser certificados con normas de calidad ISO-9000, que son un estándar mundial.

Igualmente, la calidad está contemplada en la Ley de Licitaciones que exige evaluaciones para comprobar los requisitos de excelencia. Los miembros tienen una seguridad de la demanda, siempre y cuando se cumpla con los parámetros de calidad, seguridad y precios, para lo cual el Estado debería garantizar la constancia de ciertas políticas arancelarias que sean iguales para todos los participantes del mercado.

Por otra parte, la Cámara Petrolera manifestó que estará atenta a la aplicación del instructivo con la mayor transparencia, por eso exigirá a Pdvsa la instrumentación con las normas planteadas.

Igualmente, no se espera que las preferencias hacia los productos venezolanos causen demanda de los países de la región, pues la decisión es de carácter soberano y no impide la participación de las industrias de terceros países.

¿Qué dice el instructivo?

El Ministerio ha expresado en el documento que corresponde a Pdvsa "un enérgico y sostenido esfuerzo de incorporación del sector productor de bienes y servicios nacionales en todos los procesos de ejecución de obras, no obstante, en procura de contratación de servicios, observando para ello, entre los puntos más importantes, los que a continuación se señalan.

Así, el Ejecutivo contempla alcanzar una base de competitividad a través de un sostenido incremento mínimo de 5 por ciento anual en relación con el año precedente, pero en ningún caso la participación debe ser menor a 50 por ciento de origen nacional. Igualmente, garantiza a los industriales venezolanos que cuando esté demostrada la existencia competitiva de sus ofertas, el proceso deberá abrirse sólo con la participación de los locales.

Este punto es de vital importancia, porque antes no existía una ventaja que ofreciera incrementar anualmente la participación nacional en los diferentes proyectos, ya que tiene un carácter obligatorio, antes el principio de compre venezolano fue un decreto que perdió su motivación original y sólo pasó a ser un manifiesto de buena voluntad.

Para lograr estos objetivos, Pdvsa informará ampliamente y de manera oportuna a los oferentes nacionales (desde Venezuela y en idioma castellano) respecto de los planes y programas de los procesos de ejecución de obras, procura o contratación de bienes y servicios, los cuales se ejecutarán atendiendo a los principios de transparencia y no-discriminación de la oferta nacional. Igualmente, se establece una especial consideración que deberá darse a los nacionales en los procesos licitatorios que ocurran en el marco de los convenios operativos.

El documento destaca que el Ejecutivo realizará un seguimiento de estas políticas, por medio de un informe trimestral que suministrará Pdvsa, donde se detallarán las adquisiciones en los procesos de ejecución de obras de las empresas con las cuales mantengan algún mecanismo asociativo o de contratación. Asimismo, informará semestralmente, o cuando así lo requiera el despacho de Minas, la proyección de la demanda consolidada de bienes y servicios de la petrolera estatal, así como de las empresas en las cuales participa como asociada en el país.

Esto se hace porque la normativa oficial no es aplicable para que las empresas extranjeras compren venezolano, por eso la vía para estimular en estas áreas proviene de la participación que tiene Pdvsa en empresas extranjeras, donde la estatal como socia pueda opinar al respecto sobre la compra de bienes y servicios venezolanos.

El instructivo oficial destaca que en procura de mejorar la calidad de los productos nacionales, Intevep, como organismo estatal, ampliará y profundizará el alcance de los programas de aseguramiento de la calidad, auditoría técnica y asistencia técnica al complejo productor de bienes y servicios nacionales, por lo cual brindará informes al Ministerio de Minas.

Cómo ser proveedor

La relación con Pdvsa es de cliente-proveedor, y cada empresa debe acudir para posicionarse dentro de la industria petrolera estatal y ofrecerle sus servicios, equipos o bienes. Además, Pdvsa no es un solo comprador sino que se subdivide las compras en todo el país donde cumpla operaciones. Lo mismo se deberá hacer con las empresas foráneas que son más de 40 compañías, cada una con políticas de compras diferentes.

Bajo estas condiciones, el trabajo de venderle a la industria petrolera es muy importante y necesita dedicación para colocar la imagen, el producto y la empresa en la mente y la necesidad de las empresas. Las personas interesadas en negociar con la industria deberán inscribirse en el Registro Auxiliar de Contratistas de Pdvsa (RAC).

Asesores de la Cámara Petrolera indicaron que el momento es propicio porque con la apertura la competencia es mayor, pero con la nueva Ley de Licitaciones los suministros nacionales tienen algunas preferencias, aunque la idea no es regresar a las políticas proteccionistas sino buscar las condiciones y oportunidades en el país para que las empresas nacionales se fortalezcan y crezcan.

Para competir, los proveedores deben asegurar las especificaciones técnicas y de calidad, pues no se puede proveer a la industria petrolera con productos que no cumplen con las exigencias y normas de calidad porque, simplemente, no serán adquiridos.

Se debe ofrecer lo que se puede cumplir, ya que la industria requiere confiabilidad en el suministro, de lo contrario, generan grandes pérdidas que no pueden ser asumidas durante la explotación.

Los precios deben ser buenos, pero este último elemento depende mucho del Estado y de sus políticas.

Si se aplican los lineamientos, la Ley de Licitaciones y los acuerdos entre las empresas que trabajan en la industria petrolera y los grupos empresariales en el país la demanda debe mejorar y estabilizarse.

Inscríbase en el RAC
Para ser proveedor de Petróleos de Venezuela, los interesados deberán inscribirse en el RAC, pero antes deben cumplir con los estados financieros auditados y reexpresados, declarar el Impuesto sobre la Renta, tener registro mercantil actualizado, copia del RIF, información de la especialidad técnica y relación de obras, servicios, productos y clientes.

Se recomienda que toda empresa actualice su información financiera a los 90 días del cierre contable anual, renovar el RAC los dos meses previos al vencimiento del certificado de inscripción; además, toda empresa internacional se inscribirá en el RAC para poder participar en las licitaciones nacionales.

Por los momentos, Pdvsa revisa la factibilidad de adoptar proyectos como la clasificación de empresas de acuerdo con la actividad industrial, extender a dos años la duración del certificado de inscripción y la adopción de códigos de productos internacionales.