Este evento, uno de los más importantes en su estilo en Latinoamérica y el Caribe, reunió a más de 100 empresas (entre franquicias y firmas de servicios) y 15 mil visitantes en un espacio de 4.500 metros cuadrados en el Centro Internacional de Exposiciones de Caracas (Ciec), de la Universidad Metropolitana, del 24 al 27 de febrero. La exposición, organizada por el Grupo Editorial Producto (GEP) y Prex Internacional –empresa del Grupo Comunicaciones Técnicas– y con el auspicio de la Cámara Venezolana de Franquicias, cumplió con las expectativas pautadas y desde ya la mayoría de las empresas expresaron su intención de participar en la exhibición del 2001

Fabiola Aponte S. / María Del Nogal

Expofranquicias 2000 recibió la visita de un promedio de 15 mil personas cuyo objetivo común es comenzar una empresa propia con el respaldo de una compañía consolidada. Para cumplirlo, más de 100 empresas se mostraron ávidas por concretar un buen negocio.

Raúl Lotitto, presidente del GEP; Rolando Seijas, presidente de Profranquicias, y Guido Tassini, presidente del Grupo Comunicaciones Técnicas, presentaron el acto con un tono optimista acerca de la economía venezolana. Entre los invitados especiales figuraron Gonzalo Bello, director de Comercio Interior del Ministerio de Producción y Comercio (MPC); Albis Muñoz, presidenta de Consecomercio, y Eddo Polesel, miembro del Consejo Nacional de Economía, entre otros.

Nuevas participantes Entre las empresas que expusieron por primera vez en Expofranquicias destacaron: Barcode Solutions Systems Biglidue Pelleterie, C.A. Biogenie Beaute Concep Don Lolo La Tienda del Pintor Bonne Crêpe Delimoon As Seen on TV Joyas de Bárbara Speedy Seninca Trimage Skyworks Systems Tormo y Asociados Barbadillo y Asociados Klarhc, Colmenares & Trivella Mephisto Centronet Printer Tape Crêpes de France Las Lomitas Speedy Tintorería 1 Hora Promociones Yellow American Deli American Hot Dog Digitel Remington Center Tienda ICO La Fornería Churromanía Radio Shack Cinnamon City Cinnamoon Saint Cinnamon Cinnabon Trimage Centronet Novus Century 21 Vita Colada

Las conferencias, que fueron patrocinadas por la revista DINERO, dieron inicio con el primer grupo denominado "¿Cómo franquiciar su negocio?", que contó con la participación de especialistas en el área, reunió a más de 600 personas interesadas en conocer los aspectos legales, logísticos, de inversión y selección de las franquicias. Participaron en el ciclo de conferencias Carlos Bartolomé, socio director de Bartolomé y Asociados, firma consultora argentina especializada en diseño e implantación de franquicias; Guillermo Mizrahi, socio director de Mizrahi & Rivas, firma de abogados y consultores de Argentina. El grupo de ponencias sobre "¿Cómo escoger una franquicia?", concentró la información acerca de las variables que deben tomarse en cuenta al momento de elegir un negocio de franquicia. Sobre este tema conversaron Santiago Barbadillo, presidente de Barbadillo y Asociados, y Francisco Briceño, socio director de Fernández Romero-Muci & Briceño. El aspecto logístico corporativo lo trató María Rey, directora de Global Logistic Corp para América Latina, quien reveló el valor de la información, investigación y capacitación de la logística en desarrollo de una franquicia. "Internet y franquicias" fue expuesto ampliamente por expertos como Santiago Barbadillo; Francisco Briceño, socio director de Fernández, Romero-Muci & Briceño, y Alcides León, especialista en Nuevos Medios del Grupo Editorial Producto, quienes plantearon interesantes ideas acerca del comercio electrónico y los aspectos legales que inciden en la promoción del mercado de franquicias.

Vitrina del negocio.

La franquicia, según definición de Tormo y Asociados, implica necesariamente la existencia de una relación contractual entre dos empresas jurídica y económicamente independientes en virtud de la cual una de ellas (el franquiciador) cede a otra (el franquiciado), a cambio de determinadas contraprestaciones económicas, el derecho a utilizar una marca y a comercializar y/o prestar una serie de servicios objeto de la actividad de negocio.

Aunque el concepto de franquicia ingresó en Venezuela hace más de cinco años, es sólo hace dos años que el sector ha tomado fuerza en el mercado local. Así lo avaló Gonzalo Bello, director de Comercio Interior del Ministerio de Producción y Comercio (MPC), en la inauguración de Expofranquicias 2000, cuando expresó que Venezuela es hoy el tercer país latinoamericano con mayor crecimiento en este mercado. "El gobierno nacional está consciente de que el negocio de las franquicias representa una modernización del sector comercial, el cual genera 32 por ciento del empleo formal y 54 por ciento del Producto Interno Bruto, y por ello es necesario mantener una alianza estratégica con el sector empresarial". Igualmente, resaltó la necesidad de contar con entes financieros que apoyen la actividad para potenciar su desarrollo.

Cazadores de franquicias.

En vías de regular al sector En Venezuela no existe una ley especial para franquicia; sin embargo, el MPIC estudia crear una ley marco para esta rama de negocios. Francisco Briceño, del despacho de abogados Andersen Legal, explica que el contrato que se establece entre las partes es el que determina los términos legales en los que se va a enmarcar la relación entre el franquiciado y el franquiciador. Las normas que exigen los contratos mercantiles se enmarcan en el Código de Comercio y el Código Civil y las normas que regulan la propiedad industrial, propiedad intelectual. El caso argentino lo explica Guillermo JH Mizrahi, en donde el Franchising no ha sido legislado. Se aplica el principio de la autonomía de la voluntad consagrado en uno de los artículos del Código Civil que atribuye a los contratos hechos por los particulares el valor de la ley misma. Para Mizrahi, tal como se plantea la regulación en estos países, debe dejarse a un lado una ley orientada sólo a la regulación del contenido del contrato, una vez que esta técnica atenta contra su dinámica. En el caso venezolano, donde se habló de establecer un marco jurídico que regule esta actividad, aún no hay nada definido. Albis Muñoz, presidenta de Consecomercio, opina que en el país existen normativas que regulan la actividad franquiciadora y que cualquier otro intento de regulación debe estudiarse cuidadosamente.

Raúl, Fernando y Paola son un grupo de jóvenes amigos participantes de la feria de franquicias. Los tres habían renunciado a sus respectivos trabajos con la intención de montar una empresa propia y, ya que contaban con los aspectos claves para montar un negocio de esta categoría (capacidad económica, disponibilidad de un local y ciertas herramientas profesionales de administración y gerencia), asistieron al evento porque, además de querer conocer la centena de empresas que se agrupaban para ofrecer sus servicios, querían asesorarse a través de las conferencias que durante esos días iban a tener lugar.

Todos mostraban una cara distinta del perfil del franquiciado que se reseña en la Guía de Franquicias de España 2000 presentada por Santiago Barbadillo. Por ejemplo, Raúl trabajó durante cinco años como gerente de producto en una empresa transnacional de consumo masivo. Se caracterizaba por ser líder, exitoso y con mentalidad de empresario independiente. Este tipo de franquiciado, explica Barbadillo, suele ser problemático puesto que normalmente tenderá a introducir modificaciones en el modelo, hasta llegar a construir un concepto distinto del original. El final más habitual es su salida de la red.

Por otra parte, figura el caso de Fernando, quien trabajó por muchos años como empleado de una empresa de consumo masivo, se acostumbró a recibir y obedecer órdenes de sus superiores. Es el prototipo de franquiciado con mentalidad funcionaria que no implicará un riesgo de ruptura en la organización, aunque el franquiciador deberá armarse de paciencia para manejar las constantes consultas cada vez que le toque tomar una decisión.

Mientras que Paola, quien se había desempeñado como gerente de una cadena de comida rápida, se acercaba al estereotipo equilibrado del franquiciado: una persona con cierto grado de iniciativa propia, suficiente para asumir responsabilidades propias de la gestión cotidiana del negocio basándose en su propia experiencia y su conocimiento del mercado en el que opera, sin poner en peligro el modelo operacional que le ha transmitido el franquiciador. Pero, como dice Barbadillo, "además de constatar la capacidad económica y otros requisitos materiales, es importante la determinación del tipo de franquiciado más adecuado al negocio. Este es uno de los previos que debe estudiar y detectar el franquiciador".

Elegir oportunidades.

Nueva tarjeta de crédito Profranquicias En el marco de la segunda edición de Expofranquicias, se firmó un convenio entre Fondo Común Entidad de Ahorro y Préstamo y Profranquicias (Cámara Venezolana de Franquicias) para lanzar al mercado una tarjeta de crédito dirigida tanto al franquiciado como a los consumidores de sus servicios. En la primera etapa, la tarjeta sólo estará disponible para los afiliados a Profranquicias. Se estima que en un lapso no mayor de seis meses la tarjeta esté disponible para el usuario común. Los clientes de las franquicias gozarán de los descuentos y promociones al realizar sus compras con esta tarjeta de crédito. Alberto Benacerraf, director de Fondo Común, comenta que con este instrumento de financiamiento "se verán beneficiados la Cámara, el franquiciado y el usuario común, porque en las promociones ganará tanto el que la usa como cada una de las cadenas". Otro producto ofrecido en el marco de este convenio es Credifranquicias, un crédito que abarca todas las etapas del financiamiento de la franquicia desde la tasa por royalties hasta la inversión por instalación. Esto englobará elementos como capital de trabajo, reposición de inventario, etc. Fondo Común se encargará de los aspectos financieros como servicios de nómina, caja de ahorro, beneficios para los empleados, manejo de cuentas, además del respaldo de la línea de crédito. Las tasas para el financiamiento serán preferenciales con créditos comerciales, "el marco del producto es amplio, lo vamos a adaptar a cada tipo de franquicia y vamos a apoyarlos en todo su desarrollo", explicó el director de Fondo Común, quien también agregó que al otorgar el crédito inicial se darán tres meses de gracia y los pagos serán mensuales.

La palabra franquicia es una oportunidad para hacer negocios; es un mercado en expansión en el que se genera cada vez mayor información e investigación. Son múltiples los aspectos que deben tomarse en cuenta una vez que se considera entrar en el negocio. El primer nivel de selección de una franquicia, según explica Barbadillo, es el autoanálisis, para descubrir la actitud ante el reto que supone este cambio de actividad y las exigencias que esta decisión implica. El siguiente paso consiste en el análisis de la actividad a desarrollar, para lo que tendrán que conocerse los sectores activos en franquicia, para luego descartar aquellos que por su nivel de inversión, características de gestión o peculiaridades del propio sector pudieran no ser los más adecuados en cada caso. Finalmente, se estará en condiciones de analizar individualmente las distintas franquicias activas en ellos.

Un asunto de logística.

Para María Rey, especialista en logística para América Latina del Georgia Institute of Technology, un aspecto determinante en el éxito de una franquicia es el desarrollo de un buen sistema de logística. "Hay que ser muy cuidadoso con la estructura de costos de distribución y de operaciones antes de meterse en una operación determinada. Hay operaciones de franquicias que son muy viables en términos de que es un producto atractivo que tiene un mercado. Pero esto puede ser perfectamente no viable una vez que no hay forma de darle soporte a ese producto en un mercado". Para Rey, es una responsabilidad compartida entre el franquiciado y franquiciante garantizar o investigar, por cuenta propia o por medio de un tercero, si la logística va a ayudar o impedir que la franquicia sea exitosa.

El caso del mercado latinoamericano es percibido por Rey de manera particular. "Los mercados latinos durante muchos años estuvieron protegidos. Cuando existen mercados protegidos uno no tiene que competir en igualdad de condiciones con otros países, y por esto, a lo mejor ahora el tema de servicios no sea tan importante. Pero una vez que los mercados son abiertos significa que cualquier competidor en cualquier parte del mundo puede llegar aquí, y que vale la pena prepararse, y no seguir diciendo que el consumidor o el cliente latinoamericano no exige servicio, porque la verdad es que sí lo exige, solamente que no se lo damos. Entonces cuando llegue alguien al mercado que dé el servicio que el consumidor espera, esa compañía, que puede ser nueva y con nada de tradición en el país, va a llevarse un mercado que creíamos que era protegido", apuntó.

¿Hacia dónde va el negocio?

Para Eduardo Tormo, la tendencia actual en franquicias apunta a consolidar marcas de servicios locales y la exportación. Progresivamente, el mercado internacional de franquicias elevará su demanda de servicios especializados en análisis de zonas y emplazamientos para asegurar su expansión en el mundo. Habrá mayor inversión en sistemas informáticos y un mayor interés por la implementación de redes de franquicias. Por otra parte, se esperan fusiones y adquisiciones, así como la entrada de inversiones en cadenas de empresas fabricantes que incursionarán en la venta al detal para asegurar sus canales de distribución y un crecimiento de los food-corner y del co-branding.

Del lado de los franquiciantes, se esperan cambios en sus sistemas organizacionales destacados por un mayor rigor en la selección de los franquiciados, así como la inclusión de cláusulas de arbitraje en los contratos. Entre las tendencias actuales de la franquicia, explica Tormo & Asociados, están la formación de franquiciados, fuerte inversión de sistemas de información, fusiones, adquisiciones e inversiones, cambio del concepto del cliente y programas de fidelidad.