¿Cómo y qué exportar?
Cómo seleccionar el mercado

Cada mercado tiene sus propias características, por ello es un requisito indispensable saber a ciencia cierta cuáles son las especificaciones técnicas, económicas, legales y políticas de determinadas áreas antes de incursionar con un producto

Muchas empresas comienzan exportando casualmente, por un pedido, una carta o un contacto en una feria, pocos hacen una investigación para seleccionar el mercado más oportuno a su capacidad exportadora.

Los que ya tienen experiencia en materia de exportaciones saben que la primera pregunta que debe hacerse el empresario es si hay demanda de su producto en el país al que se piensa exportar y si se requieren cambios en su presentación para poder ser competitivo.

La información necesaria

Hay que contar con información fiable, continua, permanente y precisa para poder trazar una estrategia de exportaciones. La globalización hoy permite que todos compitan contra todos. La distancia no representa un problema insalvable como ocurría en antaño.

Las nuevas tecnologías de la información, basadas en sistemas rápidos y de fácil acceso, especialmente internet, permiten que cualquier empresario pueda acceder a los datos requeridos. Es relativamente fácil entrar en cualquier empresa, averiguar qué tipos de productos ofrece, en qué cantidad, calidad y precios. Si permanece alguna duda, esta se puede aclarar despachando un e-mail que será contestado a la mayor brevedad (las grandes empresas tienen personal dedicado a esa función).

También se puede contratar a una empresa para que haga un perfil del mercado, sin moverse de su escritorio. Los resultados de ese estudio le darán la pista para saber si su producto puede ser competitivo en el sitio seleccionado y le ahorrará dinero y tiempo.

Además, hay que tomar en cuenta que debe existir por lo menos una persona en la empresa que se dedique a monitorear continuamente el mercado en el país objeto de la exportación. Con solo un repentino giro en la tasa de cambio o de intereses, sucesos políticos conflictivos, un acto de guerra en el sitio o en un área próxima, la repentina declaración de controles económicos por parte de determinados gobiernos, puede hacer colapsar el negocio o, por lo menos, ponerlo en serios aprietos, y hace que las estrategias puedan volatizarse en cuestión de minutos.

Consejos prácticos 1.- Analice las estadísticas de exportación de su producto publicadas por las entidades de promoción de comercio exterior, citando el código aduanal del producto (esto le dará una primera idea de los flujos de comercio). 2.- Averigüe en su asociación o cámara si hay estudios que identifiquen los mercados más importante. 3.- Es probable que su cámara de comercio pueda efectuar una investigación para saber adónde exportan sus... ¡competidores! 4.- Si participa en una feria de alcance internacional en su país, y consigue el listado de los visitantes extranjeros, de acuerdo con el país del cual provienen, se podrá dar una idea del interés de determinados mercados. 5.- A través de los boletines de cámaras de comercio bilaterales, eurocentros, cámaras sectoriales, entidades de promoción del comercio internacional, podrá averiguar en dónde hay más demanda de su producto. 6.- Podrá efectuar un sondeo de mercado aprovechando las conserjerías en el extranjero, y seleccionando algunos mercados que le parezcan más interesantes. 7.- No eliminar a priori países que en el papel puedan parecer poco interesantes por la falta de información; por ejemplo, la India, Brasil, China tienen nichos de mercado extremadamente interesantes, para quien produce artículos de lujo. 8.- Evaluar la factibilidad de utilizar revistas especializadas de difusión internacional para anunciarse. De acuerdo con el origen de las solicitudes de ofertas, podrá darse cuenta en dónde hay más interés), por supuesto, son indicativos la seriedad de la publicación, el número de copias distribuidas, los países que cubre, los sectores de mercado en donde es distribuida). 9.- Averigüe la factibilidad de unirse en un consorcio de exportación; puede ser la forma más fácil y menos arriesgada para entrar en un mercado (esto si logra vencer su... individualismo). 10.- Una exposición en una feria internacional también le permitirá saber en dónde hay interés en su producto. 11.- No diversifique mucho; empiece, si es posible, cerca y con pocos. 12.- En fin, empiece por lo más fácil para lograr experiencia. Tomado del "Manual del exportador". (McGraw-Hill)

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