¿Cómo y qué exportar?
Navegar sobre el éxito

La empresa venezolana Caribe es reconocida internacionalmente por sus botes inflables y exporta 90 por ciento de su producción a Estados Unidos, islas del Caribe y algunos países de Suramérica. Para el cierre de 1999 esperan un crecimiento cercano a 30 por ciento en sus ventas foráneas

A nivel mundial el principal país exportador de botes inflables es Italia, que tiene alrededor de 50 marcas en competencia en diferentes mercados internacionales; pero esto no ha representado obstáculo alguno para la empresa venezolana Caribe, que hoy está posicionada como una de las marcas más reconocidas de lanchas inflables en Estados Unidos y el Caribe.

Como indica Bruno D'Adezzio, gerente general de Caribe, la compañía ofrece una línea completa de productos conformada por 30 modelos que van desde un bote auxiliar para yates hasta un bote mediano independiente.

También afirma que el éxito de la empresa se refleja en un crecimiento interanual que ronda 30 por ciento de sus exportaciones. A esto agrega que 90 por ciento de su producción se dirige a los mercados foráneos, principalmente Estados Unidos, que representa alrededor de 50 por ciento de sus exportaciones (cerrarán 1999 con la venta de 2.000 embarcaciones en ese país).

"En el caso del mercado norteamericano, abastecido tradicionalmente por Europa y Japón, Caribe estructuró y planificó sus exportaciones sobre la base de los resultados obtenidos en diferentes exposiciones en las que se participó para mostrar los diferentes modelos", asegura.

De esta manera decidieron abrir una oficina propia en Miami en 1989, que la maneja Doménico Fossati, socio de la compañía.

D'Adezzio acota que también comercializan sus botes en varias islas del Caribe (Trinidad y Tobago, Curazao, Martinica, San Martín y San Tomás, entre otras), Argentina, Uruguay, Brasil y Ecuador (principalmente en las islas Galápagos, donde 80 por ciento de los botes de trabajo son de esta marca).

También han exportado a Inglaterra y Holanda, y han colocado pedidos en Grecia, Noruega e Indonesia.

Ampliar horizontes

A juicio de D'Adezzio, la compañía se maneja basándose en ampliar su presencia en nuevos mercados, lo cual garantiza la estabilidad de un negocio cuyos márgenes son dados por el volumen de ventas.

"Así nuestro negocio no depende de los vaivenes de la economía venezolana y podemos garantizar un destino seguro a nuestros productos", añade.

Para alcanzar este objetivo, poseen una planta de 6.500 metros cuadrados que alberga 140 empleados, donde se toman en cuenta diferentes controles que permiten garantizar la calidad de un producto que es de rotación continua (3-4 veces al año).

Este proceso incluye control de aire (a través de un mecanismo de sobrepresión de tubos), chequeo de presión, chequeo antes del refuerzo y chequeo antes del sellado.

Un cambio de mentalidad Bruno D'Adezzio considera que para conseguir éxito en materia de exportaciones es necesario entender lo difícil que representa obtener clientes internacionales. Ante todo, es fundamental gozar de una mentalidad competitiva y de cierta humildad, porque no se puede entrar con arrogancia en otros mercados. Asimismo, hay que obligarse a alcanzar la excelencia de los productos y a autoanalizarse como empresario para ver debilidades y fortalezas. Afirma que nunca se puede correr el riesgo de perder buenos clientes y siempre hay que saber escuchar sus sugerencias y las de los distribuidores, pues son ellos los que brindan las claves para lograr adaptarse a diferentes mercados. Por ejemplo, comenta que mientras en Europa los inflables son más populares como botes principales, en Estados Unidos la tendencia es usarlos como botes auxiliares para yates.

De país en país Los pedidos de Lanchas Caribe se despachan en un lapso que oscila entre 30 y 45 días, a través de contenedores que pueden trasladar entre 25 y 35 botes, dependiendo de su tamaño. Las exportaciones hacia Estados Unidos se programan desde octubre hasta noviembre, mientras que para las islas del Caribe los pedidos se paralizan entre agosto y octubre, pues es la época de huracanes. Para Argentina los meses claves son noviembre y diciembre. Cabe destacar que a través de su página web, Caribe recibe desde 4 a 10 contactos diarios, principalmente de solicitudes de información y de clientes ubicados en Europa y el Caribe.

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