Inversión sobre dos ruedas

Con la aparición de sistemas de financiamiento mediante tarjetas de crédito y nuevos modelos que apuntan al target de clase media, se creó en el país un mercado emergente de motocicletas cuyos precios oscilan entre 1,5 y 5 millones de bolívares

 

Desde 1996 las motocicletas tipo scooter se han abierto camino en la preferencia de los consumidores venezolanos, motivado no sólo a una cuestión de ahorro de tiempo y combustible, sino también a un cambio en el estilo de vida de muchos ejecutivos y profesionales, quienes optan por estos vehículos como una alternativa para movilizarse diariamente en la ciudad.

Este boom empezó hace dos años, y aunque Piaggio ha liderado el segmento de scooter -particularmente en el área de trabajo con cilindradas desde 80 hasta 150 centímetros cúbicos (cc)-, Yamaha innovó al lanzar su línea de scooters con motores de hasta 250 cc y caja automática, revolucionando una plaza tradicionalmente dominada por la Vespa sincrónica.

Con la aparición de sistemas de financiamiento mediante tarjetas de crédito y nuevos modelos que apuntan al target de clase media, se creó en el país un mercado emergente de motocicletas cuyos precios oscilan entre 1,5 y 5 millones de bolívares. Hasta hace poco, vender motos grandes era un negocio elitesco que movía un promedio de 8 millones de bolívares de contado por transacción.

Aristóbulo Rojas, director comercial de Venemotos (firma importadora de Yamaha en Venezuela), informó que los modelos más demandados por los profesionales son los scooters Majesty y BWS100 (biwi), con cilindradas de 250 cc y 100 cc, respectivamente. A nivel ejecutivo las más vendidas son la Royal Star de 1300 cc, la Drag Star 650 cc y la Virago 1100 cc.

Explicó que la scooter se diferencia de la moto en su estructura, pues el chasis de la primera tiene una lámina pegada al frontal de la parte posterior donde va enganchado el motor (que se ubica debajo de la persona que conduce, mientras que en la moto se encuentra por delante del conductor). Además, las scooters tienen guanteras y otros compartimientos, son vehículos de cuatro tiempos que contaminan poco, no botan humo y tienen un bajo consumo de gasolina que varía de octanaje según el modelo.

Las estadísticas que maneja Venemotos indican que, a nivel mundial, Yamaha tiene una participación de mercado cercana a 90 por ciento, de acuerdo con el registro de las motos fabricadas en Japón. No obstante, no posee cifras de otras marcas que producen naciones como Indonesia, India, Italia o Brasil.

 

Despertar del mercado

Fernando Macía, gerente de Moto Macía, aseguró que, en lo que a motocicletas se refiere, el mercado venezolano despierta en todas sus disciplinas, lo que ha generado una alta rotación en las ventas. Progresivamente, los usuarios adquieren modelos más confortables, dada la tendencia a financiar, al menos, la mitad del valor de la moto.

"Entre 1996 y 1997 nuestro negocio se triplicó en bolívares. El año pasado se vendieron más de 300 motos en nuestro local (unas 25 mensuales) y tenemos perspectivas de colocar en 1998 al menos 200 scooter y 400 motos, para totalizar unas 600 unidades", comentó.

Señaló que, en su tienda, la facturación promedio por unidad oscila entre 4 y 5 millones de bolívares, aunque aclaró que el valor de la media disminuye por la comercialización de las scooters que tienen precios más bajos.

 

"Aunque el mercado de motocicletas estaba contraído y en 1996 sólo se colocaron 4.000 unidades en todo el territorio -agregó Aristóbulo Rojas-, en 1997 lograron venderse entre 6 y 7 mil unidades (3.590 correspondientes a Venemotos). Las proyecciones para 1998 son interesantes, debido a la reactivación que generó la introducción de la scooter a partir de octubre pasado, donde sólo Yamaha tiene previsto posicionar 5.000 unidades y estima que en total se comercialicen en todo el país más de 10 mil unidades, incluyendo las motocicletas usadas".

Sin embargo -acotó Rojas-, en cierta forma las ventas se han visto perjudicadas por la importación de motos usadas de procedencia asiática, porque además de crear competencia desleal por ser más económicas, en la mayoría de los casos son modelos descontinuados que no tienen garantía ni repuestos en el país.

Aseguró que el segmento que verdaderamente mueve el mercado nacional de motocicletas es el de trabajo; las motos de paseo (sport, turismo y custom), las scooter y las de competencia (trial, cross y velocidad) tienen apenas una participación de 20 por ciento de la torta.

El mercado de motocicletas es vulnerable porque no hay producción nacional, todas las unidades son importadas y pagan 20 por ciento de arancel más ICSVM (16,5%), para los modelos de hasta 500 cc. En el caso de motores de más cilindrada, se recarga 20 por ciento adicional por concepto de impuesto al lujo. De manera que los importadores suelen trabajar con márgenes de 20 a 25 por ciento de descuento para los concesionarios.

A nivel de detallista, Macía informó que su negocio vende entre 25 y 30 motos mensuales, cifra que estima aumentar debido al crecimiento del nicho de scooters, que aspira elevar a 20 por ciento del total de sus ventas (15 unidades al mes). Las motos medianas (250 a 500 cc) representan fácilmente 50 por ciento de su negocio, y el resto se distribuye entre motos grandes y deportivas.

Con precios medianamente estables, que han sufrido incrementos de apenas 2 ó 3 por ciento entre 1996 y 1997, y dejan una rentabilidad bruta para el concesionario de 10 a 15 por ciento sobre la venta al detal, el valor promedio de una scooter es 3,5 millones de bolívares y el de una moto se ubica sobre 9 millones de bolívares.

Las motonetas ejecutivas que más se movilizan son la Majesty, cuyo costo es de 4 millones 200 mil bolívares, y la BWS100, que vale 1,5 millones de bolívares. Las de paseo de mayor salida son la Virago de 6 millones 600 mil bolívares, y la TDM-850 para turismo deportivo que vale 7 millones 400 mil bolívares.

En el segmento ejecutivo y de paseo, Yamaha tiene casi la totalidad del mercado nacional -aseguró Macía-, puesto que las otras marcas de motos grandes (BMW, Honda, Suzuky, Kawasaky y Harley-Davidson), o bien vuelven a incursionar en el país o tienen participaciones mínimas, como sucede con la marca Harley-Davidson, que apenas vende 40 unidades al año con precios promedios de 15 millones de bolívares por unidad.

Mientras tanto, en el segmento de motos de trabajo (utilizadas generalmente por los motorizados), Piaggio lidera el mercado con su modelo Vespa. No obstante, nuevamente Yamaha entró a competir dentro de este nicho al lanzar en junio de 1997 los modelos RX100, RXS115 y YT115, fabricados en la India e Indonesia, respectivamente.

 

Aceptar un nuevo modelo

Macía informó que debido al poco tiempo que tienen las scooters en Venezuela es difícil predecir la verdadera demanda de unidades mensuales, pues de diciembre de 1997 a la fecha se han importado 50 al mes, que han gozado de total aceptación.

Aseguró que aunque la oferta mensual de Vespa duplica por ahora las unidades de Yamaha, esa situación se sincerará cuando se hagan importaciones por lotes que determinen realmente cuántas motocicletas niponas se colocan en el mercado.

Agregó que con los planes a crédito de 36 meses con tarjetas Visa o MasterCard, y comisiones que apenas llegan a 4 por ciento, así como el programa de financiamiento inmediato con Diner hasta por 5 millones de bolívares, han aumentado las compras de motos por parte de la clase media, que las emplea como un segundo vehículo.

Igualmente, la mayoría de los compradores opta por adquirir una póliza de seguro para su motocicleta. Las tasas van desde 12 por ciento para los modelos superiores de 250 cc hasta 15 por ciento para las scooters.

En relación a la clientela, Macía comentó que los profesionales jóvenes entre 25 y 35 años apuntan al segmento mediano con modelos como scooter y enduro (TDM y Majesty); las damas prefieren la BWS100 u otras de cambios automáticos, mientras que los hombres maduros, mayores de 40 años y económicamente estables, buscan modelos grandes generalmente para paseo como la Virago o la Royal Start, cuyos precios pueden sobrepasar 12 millones bolívares.

En relación a los accesorios, los más solicitados son los cascos, que cuestan entre 20 mil y 300 mil bolívares, con promedio de 50 mil bolívares para los importados. Igualmente, los candados de kriptonita que están por el orden de 30 bolívares. El área de motos deportivas demanda otro tipo de implementos, como uniformes y protectores, según la actividad que se practique.

 

Transporte alternativo en la ciudad

Antonio Díaz, gerente general de mercadeo y ventas del Grupo Motolandia (representante de Piaggio en el país), explicó que la scooter cambió las reglas del tiempo en la ciudad, pues además de resultar económicas, permiten un rápido desplazamiento.

Según los registros de la firma italiana, entre 1996 y 1997 las ventas en el país se incrementaron 30 por ciento, puesto que el nuevo concepto de "transporte alternativo" ha ido gozando de aceptación entre el público venezolano, y creando fidelidad de marca.

Explicó Díaz que 60 por ciento de las motos colocadas a nivel nacional son de trabajo, donde se incluye la Vespa. De esa proporción, Piaggio tiene una participación de 45 por ciento.

Sin embargo, con la incursión de la scooter en octubre de 1997, los números del segmento de trabajo cambiaron a 45 por ciento para las motos de trabajo y 55 por ciento para las scooters, debido al fenómeno de sustitución de los automóviles por el congestionamiento de la ciudad.

Aseguró que para mantenerse dentro del negocio con precios aceptables, no pueden percibirse grandes márgenes de rentabilidad, pues como importador-distribuidor, Motolandia trabaja con ganancias de 15 por ciento que le transfiere al detallista en igual porcentaje. Empero, hay un colchón que permite que cada concesionario otorgue créditos, financiamientos y descuentos especiales, ya que de los productos que ofrece Piaggio, 60 por ciento son adquiridos a crédito y 40 por ciento de contado, con una marcada tendencia al financiamiento a través de las tarjetas.

El rango de precios de las Piaggio está entre 930 mil bolívares (Vespa Indú de 150 cc) y 2,7 millones de bolívares (Hexagon). Pero destacan la Vespa italiana PX150 a un precio de un millón 250 mil bolívares; la scooter Typhoon de 80 y 125 cc a costos de un millón 560 mil y un millón 990 mil bolívares, respectivamente; la Skipper de 80 cc a un millón 100 mil bolívares y la de 150 cc a un millón 900 mil bolívares.

También se ofrece la NRG de 50 cc refrigerados por agua (high performance) que vale un millón 600 mil bolívares y la Runner que sale en un millón 800 mil bolívares.

Añadió Díaz que las unidades importadas dependen de la disponibilidad de Italia para suministrarlas. De las scooters automáticas, la Typhoon representa 27 por ciento de las ventas y la Vespa Indú 45 por ciento del total de motos vendidas, repartiendo el resto entre sus otros modelos.

Aclaró Díaz que las motocicletas que representa también son aseguradas con tasas de 13 por ciento sobre su valor, siempre y cuando el precio sea superior de 2,5 millones de bolívares y se les coloquen sistemas de seguridad como antiatracos y alarma.

Manifestó Díaz que entre los accesorios que más demandan están los cajones traseros que potencian la carga y cuestan entre 54 mil y 80 mil bolívares; los cascos que valen de 15 mil a 250 mil bolívares, y los candados que se ofrecen desde 5 mil hasta 25 mil bolívares.

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