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Los negocios relacionados con el segmento de bebés e infantes involucran un alto componente de confianza en el producto que se comercializa. El interesado en incursionar en esta actividad, bien sea como fabricante, importador o distribuidor, debe tener presente que la decisión final de compra recae, principalmente, sobre la madre, cuyas prioridades no estarán basadas exclusivamente en el costo del artículo -como sucede en otros ramos-, sino fundamentalmente en la calidad comprobada de la marca, su respaldo tecnológico y grado de confiabilidad.

La fabricación y/o comercialización de accesorios (cunas, corrales, bañeras, portabebés, juguetes, etcétera), alimentos y ropa para bebés involucran altos volúmenes de inversión, especialmente en el caso del ramo industrial. La tendencia apunta a que el consumidor de estos artículos busca lo mejor que el mercado le pueda ofrecer, y no está dispuesto a escatimar con la salud y confort de su niño, al menos, en lo que respecta a las clases media y alta.

Madres exigentes

Pese al enorme potencial que tiene el mercado de artículos para la alimentación y cuidados del recién nacido -donde pudiera pensarse que la ganancia está asegurada, y varía en función de la tasa de natalidad en los segmentos socioeconómicos con poder adquisitivo-, se trata de un negocio de alta competencia y difícil ingreso, especialmente en el ramo de productos alimenticios y fórmulas infantiles.

Mark Partridge, director de marketing de Laboratorios Wyeth (fabricante de las fórmulas infantiles S-26), indicó que el segmento de leches para infantes es un negocio cuesta arriba para nuevos emprendedores. En Venezuela existen fabricantes y distribuidores con años de experiencia y tradición, como Nestlé, Parmalat, Laboratorios Abbot, Mead Johnson, Nutricia y el propio Laboratorios Wyeth (con 45 años de presencia en el país).

Dentro del segmento de fórmulas infantiles, Wyeth tiene 30 por ciento de participación, mientras el resto del mercado está bien repartido entre los competidores.

"Existen grandes barreras de entrada por el componente emocional

-confianza- que involucra la venta de fórmulas infantiles", apuntó Partridge, quien también aseguró que el nivel de inversión del negocio es muy alto, lo que limita la incursión de nuevos competidores.

Otro elemento que complica el panorama es que las fórmulas infantiles no pueden ser comercializadas de manera indiscriminada, sino exclusivamente mediante la venta especializada: farmacias, visitadores médicos y pediatras. Su publicidad está prohibida por el código de ética de sucedáneos de la leche materna. Esta situación limita la comercialización de estos productos y genera canales de distribución diferentes a los tradicionales.

Laboratorios Wyeth fabrica fórmulas infantiles desde los años 60. En la actualidad, su cartera de productos abarca las marcas: S-26 (para recién nacidos hasta los seis meses de edad), fórmula Mayorcitos (de seis a doce meses), Nursoy (para bebés con intolerancia a la lactosa o a la proteína de la leche de vaca) y S-26 sin lactosa (de reciente lanzamiento). A futuro la empresa tiene proyectado diseñar una leche infantil de continuación para la alimentación del niño en edad escolar (a partir del primer año en adelante).

Indicó Partridge que el mercado de fórmulas infantiles es de vital importancia porque los pediatras modernos aconsejan a la madre no suministrar al bebé leche de vaca hasta el segundo año de vida. Aunque las fórmulas infantiles (a excepción de las de soya) son realizadas en base a leche descremada de vaca, el procedimiento tecnológico al que son sometidas simplifica la ingesta de la proteína animal, haciéndola tolerable al sensible sistema digestivo del bebé.

La producción de fórmulas infantiles de Laboratorios Wyeth ronda cinco millones de unidades al año, y representa 20 por ciento de la fabricación total de la planta.

Estos productos tienen un alto componente importado, pues además de la leche (que en algunos casos debe importarse) también se tiene que adquirir en el exterior la lactosa, ciertas vitaminas y el suero. El empaque sí se fabrica localmente.

Otro competidor importante en el segmento de fórmulas infantiles es Parmalat, fabricante de los productos ENY (leche de inicio, para bebés de cero a seis meses de edad), 6.6 (fórmula de seguimiento para niños de seis meses a un año), Sindy (sin disacáridos y sin lactosa, indicada para cubrir las necesidades alimenticias durante el primer año de vida), y la leche "Primeros pasos" (para niños de uno a cinco años).

Manuel Egaña y Miriam Gutiérrez, consultor jurídico y gerente de la unidad de certificación de calidad de Parmalat, respectivamente, explican que el mercado de leches para infantes es muy pequeño y restringido, pues se trata de productos que tienen un costo promedio 26 por ciento superior al de la leche completa. La tendencia actual es preferir las fórmulas infantiles hipoalergénicas (donde la proteína animal está fraccionada).

Parmalat produjo el año pasado 790 toneladas de leche ENY, 31 toneladas de 6.6 y 35 toneladas de la fórmula Sindy.

Demanda estacional

Aunque la natalidad es uno de los eventos más comunes y prolíferos de un país -en Venezuela se producen alrededor de 550 a 600 mil nacimientos al año-, la venta de artículos para bebés tiene su propia estacionalidad.

El director de Corporación Zazafra, Meyer Zafrany, comentó que en Caracas la época de mayor venta para este tipo de productos se genera en los primeros cinco meses del año, mientras que en el interior tradicionalmente las fechas de más demanda se suceden tras cumplirse nueve meses de un evento importante a nivel local: ferias, carnavales, semana santa, etc., cuando la tasa de partos se incrementa considerablemente.

Otras épocas de incremento en la demanda de artículos para infantes son la temporada de vacaciones cuando las madres adquieren corrales, cunas de playa y pañaleras para sus niños.

Explicó Zafrany que para ingresar con éxito en la importación y comercialización de artículos para bebés hay que manejar marcas de reconocida trayectoria, a fin de captar la atención de los consumidores. "Para la mamá es muy importante la calidad de lo que compra para su bebé. No escatima en gastos para su hijo", resaltó.

Corporación Zazafra distribuye a nivel nacional dos marcas muy conocidas en el mundo infantil: Evenflo (con una trayectoria de noventa años en Estados Unidos) y Carter's (con más de cien años en ese mercado). La cartera de productos va desde teteros, accesorios para teteros, vasijas, tetinas de silicone, esterilizadores, coches, portabebés, hasta pañaleras, ropita y lencería. Estas marcas van dirigidas a un segmento con poder adquisitivo medio alto y alto.

Adicionalmente, Zafrany comentó que la empresa prepara el lanzamiento de la marca nacional Zafra Babies que abarcará coches y corrales para bebés. Se trata de productos 30 por ciento más económicos que los de Evenflo y marcas similares. "Los diseños son nuestros, pero los artículos se fabricarán en el exterior", explicó.

Asimismo, agregó que en Venezuela la producción local de este tipo de artículos es escasa. "La mayoría de las marcas que existen en el mercado son importadas, a excepción de la ropa". A nivel nacional, las marcas líderes en el ramo de accesorios son Chicco, Gerber y Evenflo.

La Corporación Zazafra tiene alrededor de un año como distribuidor de las marcas mencionadas y con presencia en más de 300 comercios especializados y tiendas por departamentos como Beco, Maxy's, Automercados CADA, Tiendas Fin de Siglo, Prenatal y Chicco, además de una tienda piloto Zafra Babies en Plaza Las Américas.

Según Zafrany, los márgenes de rentabilidad bruta en este negocio rondan 20 por ciento, mientras los comercios no se conforman con márgenes inferiores a 30 por ciento.

Zafrany aconseja al interesado en invertir en negocios de esta clase distribuir marcas reconocidas y mantener una cartera de productos variada porque los comerciantes escogen al proveedor mejor surtido y con disponibilidad de inventario. Señaló que la inversión para entrar en el ramo de importación es alta, mientras que para ser distribuidor el capital inicial es menor (mínimo 100 millones de bolívares). Otra alternativa menos onerosa es montar una tienda de artículos infantiles.